Wahrgenommener Wert: So verkaufen Sie teure Produkte
Aktualisiert am 04.03.2022 von Karina Ono
Ihr Unternehmen verkauft keine teuren oder billigen Produkte. Sie verkauft Lösungen; Auch unterschiedliche Lösungen. Dies ist das Erste, was Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie über den wahrgenommenen Wert einer Marke, eines Produkts oder einer Dienstleistung nachdenken. Solange Sie glauben, dass der Kunde die Wertwahrnehmung nur anhand von Zahlen sieht, wird der Verkauf teurer Produkte unmöglich sein. Ziel ist es also, das Bewusstsein für die Kunst zu schärfen, den wahrgenommenen Wert zum Verkauf Ihrer Produkte zu nutzen.
Kleinstunternehmer – und sogar diejenigen mit mehr Erfahrung auf dem Markt – denken häufig, dass es die beste Option ist, führend bei niedrigen Preisen zu sein. Das Problem ist, dass Ihr Anbieter nicht immer so günstig ist wie die Konkurrenz und zudem durch den Vertrieb auch Ihre Kosten teurer werden. Um ein Niedrigpreisführer zu sein, wäre es notwendig, die Kosten zu senken und, ohne diera Möglichkeit, die Gewinnspanne zu verringern. Wir wissen, dass sich das nicht immer lohnt, oder? Da viel Arbeit damit verbunden ist, hat vieles davon noch nicht einmal einen echten Wert (das heißt, es wird nicht in Geld gemessen).
Was also tun, um nicht in die Welle der Preiskämpfe zu geraten? Und der Konkurrent, was tun, wenn er günstiger verkauft wird? Zahlen die Leute wirklich mehr, wenn sie im Laden meines Nachbarn weniger bezahlen können? Im Kopf des Verkäufers und Unternehmers tauchen viele Fragen auf. Ich antworte dann sofort: Ja, es ist möglich, einen höheren Preis zu erzielen und beständig Verkäufe zu tätigen. Tatsächlich tun es viele Menschen und gehen dabei nicht pleite!
Der Grund dafür ist der sogenannte wahrgenommene Wert.
Was ist wahrgenommener Wert?
Sie sind wahrscheinlich schon einmal durch ein Schaufenster gegangen und dachten, dass der Preis für das angebotene Produkt zu hoch sei. Möglicherweise haben Sie auch erfreut festgestellt, dass der Preis zu niedrig war. In beiden Fällen herrschte Erstaunen, da man sich im Vorhinein über die Vorteile des Produkts im Klaren war. Seiner Meinung nach waren die Vorteile, die das Produkt mit sich brachte, ausschlaggebend für die Anschaffung (oder auch nicht). Dies ist der wahrgenommene Wert, er ist einer der Faktoren des berühmten Ausdrucks „Kosten-Nutzen“.
Zum Beispiel:
Zwei Stifte, ein Bic und ein Montblanc. Der Preis des ersten beträgt jeweils etwa 2 Reais, während der zweite etwa 2.000 Reais kostet. Sie sind beide schwarz, schreiben gut und werden das Problem des Kunden lösen. Der Unterschied besteht darin, dass Montblanc dafür bekannt ist, ein Aushängeschild für Unternehmer und erfolgreiche Menschen zu sein. Der Bic hingegen ist der alltägliche, den jeder hat. Das heißt, obwohl sie die gleiche Ausgangslösung bieten, gehen sie nicht gleichermaßen auf die psychosozialen Probleme des Klienten ein.
Wenn es keine Marketinganstrengungen gäbe, um den Montblanc-Stift zu einem Geschäftsfavoriten zu machen, wären nur wenige Menschen bereit, ihn anstelle des Bic zu kaufen. Da der wahrgenommene Wert jedoch hoch ist, kaufen Kunden den Stift gerne. Stellen Sie sich vor, Bic würde jetzt entscheiden, 2000 für einen Stift zu verlangen, den jeder hat, einfach, ohne Differenzial? Ohne harte Arbeit, um die Wahrnehmung des Produkts durch die Kunden zu verändern, ohne eine unglaubliche Unterscheidungskraft zu bieten, würde dies nicht gut funktionieren.
Verstehen Sie, wie wichtig der wahrgenommene Wert für den Endpreis Ihres Produkts ist?
Der wahrgenommene Wert bezieht sich daher auf die Reihe von Faktoren, die mit der Wahrnehmung verbunden sind, die immateriellen Werte des Produkts. Sie kann anhand der Eigenschaften, des Nutzens oder des Gefühls gemessen werden, das das Produkt erzeugt.
Verstehen Sie die Rentabilität Ihrer Produkte besser.
So verkaufen Sie hochpreisige Produkte
Die Schwierigkeit besteht nun darin, einen hohen wahrgenommenen Wert für Ihr Produkt zu schaffen. Wir haben bereits gesehen, dass es schwierig sein wird, ein teures Produkt zu verkaufen, wenn der wahrgenommene Wert niedrig ist. Auf diera Weise können Sie Ihre Gewinnspanne nicht steigern, was Ihnen den Anreiz geben würde, in neue Produkte und Strategien zu investieren.
Um die Landschaft zu verändern und teurere Produkte zu verkaufen, muss ihr wahrgenommener Wert steigen. Das heißt, Sie müssen den Leuten zeigen, dass es sich lohnt, Ihr Produkt zu kaufen, unabhängig vom Preis. Und der beste Weg, zu einem über dem Marktpreis liegenden Preis zu verkaufen, ist der Einsatz von Emotionen.
Emotionen sind mit psychosozialen Aspekten und Werten verbunden. Um auf das Beispiel von Montblanc zurückzukommen: Der Stift soll als Statussymbol dargestellt werden, etwas, das von den Menschen sehr geschätzt wird. Oder ein etwa 150 Reais teures Kérastase-Shampoo, das mithilfe von Studien und wissenschaftlicher Unterstützung den persönlichen Wert der Verbraucher berührt und dieses Produkt einzigartig macht. In beiden Fällen ist die Anziehungskraft die Emotion. Die Menschen sind der Meinung, dass es sich lohnt, mehr zu zahlen, weil es ihren Überzeugungen oder Wünschen entspricht, selbst wenn sie wissen, dass es andere gibt, die den Bedarf decken würden.
Schritte zur Steigerung des wahrgenommenen Werts
Um den ersten Satz dieses Artikels noch einmal zusammenzufassen:
Ihr Unternehmen verkauft keine teuren oder billigen Produkte. Sie verkauft Lösungen; Auch unterschiedliche Lösungen.
Ich hoffe, dass Sie inzwischen verstehen, was das bedeutet. Aber wenn du es nicht verstehst, erkläre ich es dir jetzt: Niemand kauft einen Stift, weil er einen Stift haben möchte. Der Kauf entsteht aus einem primären Bedürfnis, dem Schreiben. Es gibt jedoch verschiedene Arten von Stiften mit unterschiedlichen Farben und Größen. Wofür wirst du dich entscheiden? Nun, das hängt davon ab, was er schätzt. Legen Sie mehr Wert auf Farbe? Die Größe? Spitzengröße? Es gibt viele Variablen.
Erster Schritt
Wenn Sie also etwas verkaufen, müssen Sie zunächst wissen, welche Bedürfnisse der Verbraucher erfüllen muss. Welchen Wert legen Sie außerdem auf Aspekte des Produkts? Wenn Sie diera Antworten kennen, machen Sie den ersten Schritt: das Angebot. Sie wissen bereits, wie Sie das Produkt anbieten werden.
Wenn Sie sich jedoch Ihre Mitbewerber ansehen, werden Sie feststellen, dass einige andere zu dem gleichen Schluss gekommen sind wie Sie und zum gleichen Angebot verkaufen. Das ist ziemlich ärgerlich, denn es bedeutet, dass Ihr Preis nicht allzu sehr von ihrem abweichen darf.
Es sei denn, Ihr Produkt hat einen Nutzen, den andere nicht bieten oder zeigen. Repräsentiert Ihr Produkt Status? Berührt Ihr Produkt die persönlichen Werte des potenziellen Kunden? Hat Ihr Produkt psychosoziale oder sogar funktionale Aspekte, für die es sich zu bezahlen lohnt? Hier hilft Ihnen die Wertwahrnehmung.
Zweiter Schritt
Präsentieren Sie dieran Vorteil nach besten Kräften. Konzentrieren Sie sich darauf, denn dann vermitteln Sie den Leuten, dass sie Ihr Produkt mit anderen Augen sehen. Sie werden es wertschätzen, sie werden es wollen.
Eine Strategie, die zum Zeitpunkt des Verkaufs angewendet werden kann, besteht darin, nach der Präsentation der Vorteile ähnliche Produkte wie Ihres zu einem höheren Preis anzuzeigen. Zum Beispiel: Ein solcher Stift kann bis zu 10.000 Reais kosten, aber bei mir sind es 2.000. Ich weiß, dass es schwierig sein kann, alles auf einmal zu bezahlen, also kann man in 10 Raten zahlen. Wenn Sie der Meinung sind, dass es sich nicht gelohnt hat, erstatten wir Ihnen Ihr Geld innerhalb von 7 Tagen zurück. Geben Sie eine Garantie, damit die Person zum Zeitpunkt des Kaufs Vertrauen gewinnt, und legen Sie das bestmögliche Angebot vor.
Diera Strategie kann zu Beginn Ihres Unternehmens sehr gut funktionieren. Mittel- und langfristig wird es einfacher sein, Verkäufe auf natürliche Weise zu tätigen, wenn Sie Bewertungen haben und die Leute Sie weiterempfehlen.
Ich werde nicht lügen: Es ist nicht einfach, einen wahrgenommenen Wert für ein Produkt oder eine Marke zu schaffen. Sie müssen die Vorteile ständig hervorheben und die Menschen müssen das, was Sie präsentieren, wirklich spüren. Es nützt nichts, an großartigem Produktmarketing zu arbeiten, und wenn der Kunde es versucht, ist er enttäuscht. Diera Art von Eindruck wird durch Mundpropaganda vermittelt und ist nicht nachhaltig. Neben der Konsistenz muss das Produkt also auch einen echten Nutzen bieten. Lügen Sie nicht, nur um zu verkaufen, denn die Leute werden Sie nicht weiterempfehlen und nicht wieder kaufen. Hier gilt übrigens die Grundregel: Lüge nicht! Nutzen Sie das, was Sie haben und garantieren können.
Lernen Sie drei Strategien kennen, um neben dem wahrgenommenen Wert auch den Umsatz zu steigern.
Im Vídeo unten bringt Bruno de Oliveira weitere Beispiele zu diesem Thema. Wenn Sie interessiert sind, schauen Sie weiter unten:
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel Wahrgenommener Wert: So verkaufen Sie teure Produkte
und alles rund um Geldverdienen, Arbeitssuche und die Wirtschaftlichkeit unseres Hauses gefallen hat.
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