Verkaufsprozess: Was es ist, wie man es konfiguriert und
Aktualisiert am 10.05.2023 von Vitória Freitas
ENTWEDER Verkaufsprozess Es handelt sich um ein Regel- und Handlungsmodell, das alle Aktivitäten im Geschäftsbereich eines Unternehmens regelt. Ein guter Verkaufsprozess sollte leicht zu erlernen, skalierbar, leicht zu messen und vorhersehbar sein. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie einen effizienten Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen gestalten. Kommen Sie und lesen Sie!
Einer der Hauptgründe dafür, dass Vertriebsteams Schwierigkeiten haben, Ergebnisse zu liefern, ist das Fehlen eines gut strukturierten Verkaufsprozesses.
Dies ist ein wesentliches Element, das hilft Leiten Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams und minimieren Sie Fehler während des Prozesses der Akquise, Anbahnung und des Abschlusses eines Verkaufs.
Es kommt häufig vor, dass der Verkaufsprozess für den Unternehmer mehr als klar ist. Dies ist schließlich die Person, die am meisten in das Geschäft eingebunden ist.
Aber wenn es um Verkäufer und Leute geht, die direkt im Vertrieb arbeiten, ist der Prozess nicht immer offensichtlich. Und gerade für diera Mitarbeiter ist er am wichtigsten.
Wenn Sie als Unternehmer noch Schwierigkeiten haben, einen effizienten Verkaufsprozess zu etablieren und zu kommunizieren, In diesem Artikel finden Sie alle Informationen, die Sie benötigen..
Wir sprechen darüber, was ein Verkaufsprozess ist, warum er wichtig ist, welche Schritte er erfordert, welche Schritte man braucht, um ihn aufzubauen und wie man ihn verbessern kann.
Komm mit uns!
Wie läuft der Verkaufsprozess ab?
Der Verkaufsprozess ist nichts weiter als eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die das Verkaufsteam befolgen muss, um sicherzustellen, dass alle Phasen des Verkaufs abgeschlossen sind.
Mit anderen Worten handelt es sich um eine Reihe von Richtlinien, die die Bemühungen von Verkäufern und anderen für den Verkauf verantwortlichen Fachleuten leiten. Der Zweck des Verkaufsprozesses besteht darin, die Conversions zu maximieren, indem die Ergebnisse jedes Schritts kontrolliert werden.
In vielerlei Hinsicht ist der Verkauf so, als würde man einem Kuchenrezept folgen: Wenn man die richtigen Zutaten zur richtigen Zeit hinzugefügt hat, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass das Ergebnis positiv ist. Wenn Sie hingegen Schritte übersprungen oder nicht wie erwartet abgeschlossen haben, wird dies in Ihrem Endergebnis widergespiegelt.
Ein guter Verkaufsprozess muss folgende Merkmale aufweisen:
- Es ist lehrbar: Um gut zu sein, muss ein Verkaufsprozess für alle Teammitglieder leicht zu erlernen sein;
- Es ist skalierbar: Ein guter Verkaufsprozess kann bei steigender Nachfrage ohne Qualitätsverlust wiederholt werden.
- Es ist messbar: Alle Indikatoren des Verkaufsprozesses müssen klar definiert sein, um die Analyse der Ergebnisse zu erleichtern.
- ist vorhersehbar: Der Prozess sollte auch klare Erwartungen an die Ziele haben, die während des Zeitraums erreicht werden können oder nicht.
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Wie bauen Sie einen Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen auf? 5 Tipps
Wenn Ihr Unternehmen noch keine klar definierte Vertriebsstrategie hat, ist es jetzt an der Zeit, diera in die Tat umzusetzen. Da sind viele Gute Praktiken die zum jetzigen Zeitpunkt angenommen werden können und über sie werden wir in den nächsten Themen sprechen.
1. Verstehen Sie die Phasen eines Verkaufs
Jedes Vertriebsteam muss die Phasen eines Verkaufs genau verstehen. Dies ist ein grundlegender Prozess, um in das Bewusstsein des Kunden einzudringen und wirklich unwiderstehliche Angebote zu machen.
Man kann nicht sagen, dass es einen einheitlichen Estándar für den Verkauf gibt. Dies ist ein Prozess, der von Unternehmen zu Unternehmen oder sogar von Produkt zu Produkt sehr unterschiedlich sein kann. Daher müssen Sie über Ihren eigenen Markt nachdenken.
Im Allgemeinen lassen sich die Schritte wie folgt unterteilen:
- Diagnose des Problems: Welches Kundenproblem löst Ihr Produkt? Ohne ein klares Problem kann es für Ihr Vertriebsteam schwierig sein, Kunden zu gewinnen und die Lösung als Vorteil zu verkaufen.
- Lösung für das Problem: Wie löst Ihr Produkt das Problem des Kunden?
- Ausrichtung der Erwartungen: Welche Werte werden mit dem Kunden vereinbart? Und wie lauten die vereinbarten Lieferfristen? Gibt es Verkaufseinwände, die bearbeitet werden können?
2. Delegieren Sie die Rolle jedes Teammitglieds
Alle Aufgaben im Alltag eines Verkäufers sollten darauf abzielen, das Ziel zu erreichen. Dies kann beispielsweise die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die Suche nach neuen Kunden, die Kontaktaufnahme mit Wiederholungskäufern und mehr umfassen.
Und je vielfältiger Ihr Team ist, desto besser.
Das bedeutet, dass Sie Mitarbeiter mit unterschiedlichen Profilen und Stärken haben, die Funktionen sicher delegieren können. Ihre Rolle als Manager und Unternehmer besteht darin, für jeden dieser Fachkräfte die am besten geeigneten Aktivitäten zu definieren. und bieten ihnen die Unterstützung, die sie benötigen, um in ihren Routinen erfolgreich zu sein.
3. Legen Sie KPIs fest, um die Arbeit zu verfolgen
KPIs (Key Performance Indicators oder Key Performance Indicators, auf Portugiesisch) sind nichts anderes als speziell ausgewählte Kennzahlen, um die Leistung von Teams im Allgemeinen abzubilden. KPIs können besonders nützlich sein, um Verkäufe zu verfolgen.
Einige der Metriken, die verwendet werden können, sind:
- Anzahl der an diesem Tag gemachten Anrufe, Y también-E correos electrónicos, Besprechungen und Vorschläge;
- Besuche oder telefonische Kontaktversuche;
- Anzahl der kontaktierten Leads;
- Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte;
- Und mehr.
Denken Sie daran, dass die Festlegung dieser KPIs realistisch erfolgen muss, da diera Anforderung sonst zu Frustration beim Vertriebsteam führen kann.
Oh, hier ist noch ein Tipp… Begrenzen Sie zumindest zunächst die Anzahl der überwachten Indikatoren. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Analyse konsistenter zu gestalten und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.
4. Seien Sie immer bereit, sich anzupassen
Scheuen Sie sich nicht davor, fehlerhafte Prozesse zu ändern. Anpassung ist der Schlüssel zur Umsatzsteigerung und zur ständigen Weiterentwicklung.
Seien Sie sich stets über Veränderungen im Markt bewusst, sei es im Verbraucherverhalten oder im Vorgehen Ihrer Wettbewerber. Dies sind zwei sehr wichtige Faktoren bei der Regulierung Ihres eigenen Verkaufsprozesses.
Es lohnt sich auch, daran zu denken Maßgeschneidert ist wichtig, um sicherzustellen, dass jeder Kunde eine hat Einkaufserfahrung personalisiert. Dies erhöht die Conversion-Chancen und trägt sogar dazu bei, die Beziehung Ihres Unternehmens zum Publikum zu stärken.
5. Stellen Sie sicher, dass der Prozess leicht verständlich ist
Wie wir bereits sagten, Ihr Verkaufsprozess sollte klar und leicht verständlich sein. Alle Phasen des Verkaufs sollten den Verkäufern gut erklärt werden, ebenso wie die Parameter, anhand derer die Leistung beurteilt wird.
Wenn möglich, Erstellen Sie eine grafische Darstellung des Verkaufsprozesses und veröffentlichen Sie diera an einem für Verkäufer leicht zugänglichen Ort. Auf diera Weise können sie bei Fragen jederzeit auf die Informationen zurückgreifen und sicherstellen, dass sie auf dem richtigen Weg sind.
Die 7 Schritte des Verkaufsprozesses
Nachdem Sie nun die wichtigsten Tipps für die Einrichtung des Verkaufsprozesses Ihres Unternehmens kennen, möchten wir Ihnen auch einige Schritte zeigen, die Sie einbeziehen können, um die Ergebnisse zu verbessern.
Wir erinnern Sie noch einmal daran Dieser Prozess ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.. Sie können die unten aufgeführten Themen an Ihre Geschäftsanforderungen anpassen.
Hier sind einige der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess:
1. Kennen Sie das Produkt
Der erste Schritt, um mehr zu verkaufen, besteht nicht darin, Ihren Kunden oder Ihren Markt zu kennen, obwohl dies ebenfalls wichtige Schritte sind, sondern Ihr Produkt.
Denn wenn Sie den Mehrwert dieses Artikels, also den Nutzen, den er für die Öffentlichkeit bringt, nicht kennen, wie wollen Sie ihn dann erfolgreich verkaufen?
In diesem Artikel sprechen wir über die Probleme, die Ihr Produkt löst. Das ist wichtig, denn Beim Kauf kaufen Verbraucher nicht ein einzelnes Produkt, sondern die Vorteile, die es für ihren Alltag mit sich bringt.
In dieser Phase des Prozesses lohnt es sich auch, die Unterschiede Ihres Angebots im Vergleich zu den Mitbewerbern zu ermitteln. All dies stellt den Mehrwert Ihres Produkts ofrecer. und das ist es, was Ihnen ermöglicht, Ihre Gewinnspanne zu erhöhen.
Für die Nehmen Sie sich also die Zeit, zu verstehen, was Ihr Produkt auszeichnet und wie es das Leben Ihrer Kunden verändern kann.
2. Machen Sie die Prospektion
Prospecting ist nichts anderes als das Kartieren neuer Kunden. Dies ist einer der ersten Kontakte, die das Unternehmen mit einer Person knüpft, bevor es sie zu einem potenziellen Kunden macht. Mit anderen Worten: Dies ist eine frühe Phase des Marketing-Trichters.
Dies ist ein Schritt, der Sorgfalt erfordert Unangenehmer Kundenkontakt kann einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen und verlassen Sie Ihr Unternehmen für eine Weile.
Befähigen Sie Ihr Team, einfühlsam und überzeugend zu kommunizieren und zu verstehen, welche Kunden das größte Conversion-Potenzial haben und welche nur Ihre Zeit verschwenden.
3. Vergrößern
Der Fokus liegt darauf, dass das Vertriebsteam tatsächlich mit dem Interessenten in Kontakt kommt. Diera Kommunikation muss auf personalisierte Weise erfolgen.sofort eine Verbindung zwischen dem Unternehmen und der Person herstellen.
An dieser Stelle ist es sinnvoll, sich an den Mehrwert des Produkts zu erinnern und nach Möglichkeit besondere Einkaufsbedingungen wie Kontingente, kostenlosen Versand, Rabattgutscheine, Geschenke und mehr zu erläutern.
4. Kundenbedürfnisse verstehen
So viel Sie auch wirklich verkaufen möchten, Ihr Kunde wird nur dann kaufen, wenn das Produkt seinen Bedürfnissen entspricht. Angenommen, Sie haben ein Damenbekleidungsgeschäft und bedienen einen Kunden, der ein langes Partykleid sucht …
Während des Gottesdienstes bietet der Verkäufer Taschen, Schuhe, Accessoires und andere Arten von Kleidung an. Aber es ist nicht das, wonach der Kunde sucht …
Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass diera Person dieses Verhalten satt hat und in einem anderen Geschäft nach dem gewünschten Produkt sucht. Dies ist ein Beispiel, das vielleicht albern erscheint, aber es zeigt, wie wichtig es ist, zu verstehen, was der Kunde braucht, und entsprechend dieser Nachfrage zu verkaufen.
Deshalb, Stellen Sie sicher, dass die Wünsche Ihrer Kunden im Service Priorität haben.
Tatsächlich ist es so wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, dass Sie diera Übung durchführen sollten, bevor sie überhaupt in Ihrem Geschäft ankommen. Das Erstellen einer Persona ist beispielsweise eine großartige Möglichkeit, ein stärkeres Profil Ihrer Zielgruppe zu zeichnen und entsprechend zu kommunizieren.
Unser Rat ist, den Markt zu studieren, Recherchen durchzuführen, Retroalimentación von Kunden einzuholen, die regelmäßig in Ihrem Geschäft einkaufen, und ein especiales Profil Ihres Verbrauchers zu erstellen.
5. Machen Sie einen Vorschlag
In manchen Fällen erfordert der Verkauf des Produkts ein Angebot. Dies ist durchaus üblich bei Unternehmen mit hochpreisigen Produkten, die an andere Unternehmen verkaufen oder Dienstleistungen verkaufen.
In dieser Phase ist es wichtig, dass der Verkäufer ein herzliches Gespräch mit dem Kunden führt.Hören Sie aktiv auf die Anforderungen Ihres Gesprächspartners und passen Sie Ihr Vorgehen entsprechend an. Es ist wichtig, die Vorteile des Produkts hervorzuheben und die Unterschiede aufzuzeigen.
Während des Angebots muss das Vertriebsteam auch die Möglichkeit des Einsatzes von Vertriebstechniken wie Upsell, Cross-Selling und Downsell (falls zutreffend) analysieren. In dieser Phase des Prozesses werden auch Details wie Zahlungs- und Versandarten, die bereitgestellten Einkaufsbedingungen und mehr abgestimmt.
6. Schließen Sie den Verkauf ab
Wenn alle oben genannten Schritte sorgfältig durchgeführt wurden und der Kunde im Mittelpunkt stand, ist der Abschluss des Verkaufs nur eine Konsequenz. In diesem Moment kommt der Kauf zustande und der Kunde kann sich endlich an Ihrem Produkt erfreuen.
Eine Möglichkeit, einen Verkauf schneller abzuschließen, ist der Einsatz mentaler Auslöser. Dies sind Sätze, die mit Emotionen wie Angst und Wunsch arbeiten, um eine überzeugendere Kommunikation zu schaffen.
Wenn ein Verkäufer beispielsweise sagt, dass dies die letzten Einheiten eines Produkts sind, aktiviert er beim Verbraucher zwei wichtige mentale Auslöser:
- Knappheitsauslöser: „Wenn ich lange brauche, um meine Kaufentscheidung zu treffen, kann es sein, dass das Produkt zur Neige geht und mir dann ausgeht…“;
- Popular-Proof-Auslöser: „Wenn so viele Leute dieses Produkt gekauft haben, dass es fast ausverkauft ist, muss es wirklich gut sein.“
Es ist jedoch anzumerken, dass mentale Auslöser mit Vorsicht eingesetzt werden sollten, da es sich dabei um eine im Einzelhandel weit verbreitete Technik handelt, die für viele Kunden möglicherweise nur geringe Auswirkungen hat.
Deshalb, Versuchen Sie, mentale Auslöser zu schaffen, die die Realität tatsächlich übersetzen. Sagen Sie nicht, dass ein Artikel zur Neige geht, wenn Sie beispielsweise Hunderte von Einheiten auf Lager haben. Ihr Kunde wird den Unterschied bemerken…
7. Perfekter Kundendienst
Wer denkt, die Arbeit sei nach dem Verkauf erledigt, der irrt. Auch Articulo-Sale-Prozesse sind unerlässlich, um die Kundenzufriedenheit und -bindung sicherzustellen.
Während der Nachverkaufszeit werden Aktivitäten wie die Unterstützung bei Umtausch und Rückgabe, das Versenden von Zufriedenheitsformularen, das Teilen von Gutscheinen für den nächsten Einkauf sowie das Versenden angereicherter Materialien und Informationen per Y también-E-e correo electrónico durchgeführt.
Dies ist ein wesentlicher Prozess, insbesondere wenn wir das bedenken Die Akquise eines neuen Kunden kann viel mehr kosten als eine Person, die bereits in Ihrem Geschäft eingekauft hat, zu einem Stammkunden zu machen.
Warum ist ein Verkaufsprozess wichtig?
Wir kennen Ihre Nische vielleicht noch nicht einmal, können aber darauf wetten, dass Sie starke Konkurrenten haben. Wir haben es richtig gemacht?
Heutzutage sind die meisten Unternehmen in wettbewerbsintensiven Märkten tätig, in denen der Kunde über eine breite Produktpalette verfügt. Und in diesem Zusammenhang kann es ein fataler Fehler sein, den Verkaufsprozess im Hintergrund zu lassen.
Viele Geschäftsinhaber sind möglicherweise der Meinung, dass es ausreicht, einen guten Verkäufer einzustellen und ihn seine Arbeit machen zu lassen, um ihre Conversion-Rate zu erhöhen. Doch in der Praxis sieht die Realität anders aus…
Selbst die besten Verkäufer können ihre Leistung durch einen gut etablierten Verkaufsprozess verbessern.
Ein weiterer interessanter Punkt, der für den Verkaufsprozess spricht, ist die Reduzierung von Bedienfehlern. Wenn wir über die Schaffung eines vertriebsorientierten Prozesses sprechen, ist es möglich, Indikatoren sicher zu messen und Probleme zu finden und zu beheben, bevor sie zu größeren Komplikationen werden.
Nachfolgend fassen wir einige der Vorteile eines Verkaufsprozesses zusammen:
- Verkürzt die Anpassungszeit für neue Verkäufer;
- Fördert ein Umfeld, das auf Agilität und die Erzielung von Ergebnissen ausgerichtet ist;
- Helfen Sie dabei, Fehler und Prozesse zu beheben.
- Trägt zur beruflichen Entwicklung jedes Mitarbeiters bei;
- Dadurch kann das Team schnell wachsen, ohne die Qualität seiner Arbeit zu verlieren.
Bei alledem sehen Sie, dass die Erstellung eines Verkaufsprozesses kein Scherz ist, oder? Dies ist eine sehr wichtige Zeit für Ihr Unternehmen, die dabei helfen kann, die Zukunft Ihres Unternehmens zu bestimmen.
Wenn Sie die Vertriebskanäle Ihres Unternehmens noch nicht kennen, denken Sie darüber nach, denn es kann sein, dass sehr wertvolle Chancen unbemerkt bleiben …
Und mehr noch: Wenn Sie zusammen mit einem der größten Experten auf diesem Gebiet einen Verkaufsprozess erstellen könnten? Als Implementierung von Vertriebsmaschinenschulungen Das ist möglich.
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Häufige Fragen
Wie läuft der Verkaufsprozess ab?
Der Verkaufsprozess ist nichts weiter als eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die das Verkaufsteam befolgen muss, um sicherzustellen, dass alle Phasen des Verkaufs abgeschlossen sind.
Wie baut man einen Verkaufsprozess auf?
Um einen Verkaufsprozess aufzubauen, müssen Sie die folgenden Schritte befolgen: 1. Die Phasen eines Verkaufs verstehen; 2. Delegieren Sie die Rolle jedes Teammitglieds. 3. Legen Sie KPIs fest, um die Arbeit zu überwachen. 4. Seien Sie immer bereit, sich anzupassen; 5. Stellen Sie sicher, dass der Prozess leicht verständlich ist.
Was sind die Schritte im Verkaufsprozess?
1. Kennen Sie das Produkt; 2. Machen Sie die Prospektion; 3. Führen Sie den Ansatz durch; 4. Kundenbedürfnisse verstehen; 5. Machen Sie einen Vorschlag; 6. Schließen Sie den Verkauf ab; 7. Service perfekter Aftermarket.
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel Verkaufsprozess: Was es ist, wie man es konfiguriert und
und alles rund um Geldverdienen, Arbeitssuche und die Wirtschaftlichkeit unseres Hauses gefallen hat.
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