So erstellen Sie einen Verkaufsplan für die
Eins Vertriebsplanung Dabei handelt es sich lediglich um einen Aktionsplan, den ein Unternehmen umsetzen muss, um seine Conversions zu steigern. Die Idee besteht darin, den Teams gemeinsame Ziele zu bieten und die Produktivität zu verbessern.
Im Gegensatz zu dem, was viele vielleicht denken, ist der Verkauf kein organischer Prozess im Y también-Commerce. Um seine Kunden zu erreichen und seine Produkte wirklich zu verkaufen, muss ein Unternehmen die richtigen Strategien anwenden.
Aus diesem Grund gehört die strategische Vertriebsplanung zu den wichtigsten Instrumenten, um wirtschaftlichen Erfolg zu erzielen. Es ist notwendig, alle Phasen zu durchdenken und zu dokumentieren, die dazu führen, dass Ihr Lead zum Kunden wird, damit dieser Prozess verbessert und wiederholt werden kann.
Als nächstes zeigen wir es Ihnen Was ist ein Verkaufsplan, warum ist er wichtig und wie sollte er umgesetzt werden?. Grundlegendes Wissen für alle Y también-Commerce-Unternehmer.
Lass uns anfangen!
Was ist ein Verkaufsplan?
Die Vertriebsplanung ist ein Leitfaden, der alle notwendigen Schritte detailliert beschreibt, damit Vertriebsteams effizienter arbeiten und ihre Konversionsrate verbessern können.
Die Erstellung eines solchen Plans erfordert die Festlegung von Zielen und Vorgaben sowie eine sorgfältige Analyse des Marktes und der Zielgruppe. Die Vertriebsplanung ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um ihre Ressourcen optimal zu nutzen und ihre Ergebnisse zu steigern.
Am Ende müssen wir uns daran erinnern Alle Unternehmen, auch diejenigen, deren oberstes Ziel nicht der Gewinn ist, haben Ziele, die es zu erreichen gilt kurz-, mittel- und langfristig. Damit diera Ziele verwirklicht werden können, ist es notwendig, dass alle Bereiche harmonisch zusammenarbeiten.
Aus diesem Grund erhöhen Unternehmen, die ihre Zeit investieren und einen guten Verkaufsplan entwickeln, ihre Erfolgschancen und können dem Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten.
Warum braucht Ihr Unternehmen einen Vertriebsplan?
Laut einer Umfrage des brasilianischen Micro and Small Business Support Service (Sebrae) 20 % aller Unternehmen, die in einem Jahr eröffnen, schließen ihre Türen, bevor sie 365 Tage lang in Betrieb sind. Und der Hauptgrund dafür ist die mangelnde Planung.
Ohne Planung fällt es dem Unternehmen möglicherweise schwer, ein brauchbares Produkt oder eine qualifizierte Zielgruppe zu finden. Möglicherweise verschwenden Sie auch Zeit und finanzielle Ressourcen, indem Sie in leistungsschwache Vertriebskanäle investieren.
In diesem Sinne ist das Versäumnis, einen Verkaufsplan zu erstellen, so, als würde man versuchen, ein Ziel zu erreichen, ohne Zugang zu Karten oder Schildern zu haben. Wir sind uns einig, dass dies ein nahezu unmögliches Szenario ist, oder?
Das muss man auch verstehen Die meisten Unternehmen sind in wettbewerbsintensiven Märkten tätigSie haben erfahrene Konkurrenten, die sich sicherlich die Zeit genommen haben, ihre Verkaufsaktionen zu planen.
Kurz gesagt, ein Verkaufsplan kann Ihnen helfen:
- Haben Sie eine bessere strategische Visión Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden;
- Identifizieren Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens;
- Den Verkaufsprozess zwischen verschiedenen Teams ausrichten;
- Verbessern Sie die Produktivität kommerzieller Teams;
- Erhalten Sie die erwarteten Ergebnisse in kürzerer Zeit.
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Wie sollte die Vertriebsplanung erfolgen?
Nachdem Sie nun wissen, was Vertriebsplanung ist und welche wahre Bedeutung sie hat, ist es an der Zeit zu lernen, wie Sie sich die Hände schmutzig machen. Als nächstes zeigen wir Ihnen alle notwendigen Schritte, um einen solchen Plan zu erstellen.
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1. Stellen Sie eine Diagnose
Um einen Schritt nach vorne zu machen, müssen Sie zunächst einen Schritt zurück machen. Wir meinen damit, dass Sie zur Erstellung eines guten Verkaufsplans eine Diagnose der Situation Ihres Unternehmens erstellen müssen.
Und diera Diagnose sollte Informationen über Ihre Zielgruppe – oder noch besser: über Sie selbst –, Ihre Position gegenüber der Konkurrenz, die Differenzierung der von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen und die Schwächen Ihres Unternehmens umfassen.
Stellen Sie sich dieran Prozess als Benchmarking vor, bei dem Sie die tatsächliche Situation Ihres Unternehmens analysieren. An dieser Stelle gilt es, einen kritischen Blick zu bewahren und möglichst unparteiisch zu sein.
Es sei daran erinnert, dass der Diagnoseprozess auch regelmäßig durchgeführt werden muss, da sich der Kontext eines Unternehmens ändert.
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2. Haben Sie klare Ziele
Nachdem Sie Ihr Unternehmen diagnostiziert und einen besseren Überblick über seinen Kontext gewonnen haben, ist es an der Zeit, realistische Ziele zu setzen. Denken Sie daran, kurz-, mittel- und langfristige Ziele einzubeziehen.
Ihr Ziel sollte eine Leistung darstellen. Eine gute Möglichkeit, diera Ziele zu erreichen, ist die Verwendung von SMART-Zielen. SMART-Ziele sollten sein:
Ja – Spezifisch (spezifisch);
METER – messbar (messbar);
ZU – Erreichbar;
R. – Relevant (relevant);
Du – Basierend auf der Zeit.
Einige Unternehmen unterteilen die Ziele auch in Makro- und Mikroziele. Makroaktionen sind solche, die in direktem Zusammenhang mit der Umsatzsteigerung stehen. Mikroaktionen hingegen sind eher operativer Natur und helfen Ihrem Unternehmen, das laufende Makroziel zu erreichen.
Es ist wichtig, dass Sie den Unterschied zwischen Zielen und den Aktionen, die diera Ziele darstellen, verstehen. In der Praxis, es ist notwendig zu schaffen Leistungsindikatoren solide, was Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Strategie hilft. Lass es uns erklären…
Ein Beispiel für ein Ziel ist die Steigerung der Conversion-Rate einer Website. In diesem Fall wäre eine mögliche Maßnahme, die Conversion durch Remarketing-Kampagnen um 5 % zu steigern.
Ein weiteres Beispiel für ein Ziel wäre die Steigerung des Gewinns. Eine damit verbundene Maßnahme wäre die Reduzierung der Vertriebskosten und die Kontrolle des Budgets von Marketingkampagnen mit geringer Konversion.
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3. Definieren Sie Ihre Strategie
Für jedes Ziel benötigen Sie eine andere Strategie. Daher ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, diera Definitionen vorzunehmen. Es ist außerdem wichtig, dass Sie alle mit dem Verkauf verbundenen Arbeitsschritte berücksichtigen und über Strategien nachdenken, die in verschiedenen Sektoren angewendet werden können.
Einige der Bereiche, die zu diesem Zeitpunkt berücksichtigt werden müssen, sind:
Verstehen Sie, dass der Verkaufsprozess genau deshalb dieran Namen trägt, weil er viele verschiedene Bereiche umfasst und die Aktionen, die in einem Sektor durchgeführt werden, einen direkten Einfluss auf die Funktionsweise der anderen haben.
4. Passen Sie praktische Details an
Bisher konzentrierten sich die Schritte auf eher strategische und konzeptionelle Schritte. Es ist jedoch notwendig, sich die Hände schmutzig zu machen und die praktischen Details des Verkaufs anzupassen.
Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, welche Service-Tools Sie verwenden sollten, da diera sich direkt auf die Beziehung Ihres Unternehmens zu den Kunden auswirken. Wenn Sie bereits über eine Vertriebswebsite verfügen, sollten Sie die Implementierung eines Vertriebs-Chatbots oder die Einrichtung direkter Kommunikationskanäle zum Verbraucher in Betracht ziehen.
Soziale Medien können in dieser Hinsicht ein wirkungsvolles Werkzeug sein. Wir sprechen in diesem Artikel etwas mehr darüber: Wie man auf Nachrichten auf Instagram antwortet [GUIA PRÁTICO]
Auch hier Es ist erwähnenswert, wie wichtig logistische Details sind. Sofern Sie keine Dienstleistungen oder Infoprodukte verkaufen, müssen Sie Bestellungen an die Kunden nach Hause versenden. Daher lohnt es sich, Allianzen mit Y también-Commerce-Anbietern und mit Correos zu prüfen.
5. Messung
Die Messung ist ein wichtiger Bestandteil jeder Vertriebsplanung. Denn wie können Sie wissen, ob Ihre Initiativen funktionieren, ohne die Ergebnisse zu analysieren?
Das Anliegen der Messung muss in allen Phasen Ihrer Planung vorhanden sein, von der Diagnose bis zur Definition der Ziele. Sie müssen sowohl Key Performance Indicators (KPIs) als auch OKRs definieren.
Einige KPIs im Zusammenhang mit dem Verkauf sind:
Bevor Sie über die OKRs im Zusammenhang mit dem Verkauf sprechen, denken Sie daran, dass sich diera Indikatoren aus Folgendem zusammensetzen: Ziele + Schlüsselergebnisse. Im Vertrieb könnte ein OKR sein:
Erhöhen Sie den potenziellen Kundenstamm (Ziel) und erzielen Sie eine Steigerung um 20 % die Basis qualifizierter Leads innerhalb des 6-Monats-Zeitraums (Key Result).
Was sind die Säulen der strategischen Vertriebsplanung?
Die gesamte Vertriebsplanung basiert auf bestimmten Säulen. Lassen Sie uns jetzt über sie sprechen:
Strategie
Wenn wir von Strategie sprechen, beziehen wir uns nicht auf eine einzelne Vorgehensweise. Tatsächlich erfordert strategische Planung viele Strategien, und diera können sich im Laufe der Zeit ändern.
Um die Strategien zu finden, die wirtschaftlich am sinnvollsten sind, ist es wichtig, Ihr Unternehmen und den Markt, in dem Sie tätig sind, genau zu verstehen. Betrachten Sie den Verkaufstrichter als Ganzes und analysieren Sie die einzelnen Schritte sorgfältig.
Denken Sie auch daran, dass unterschiedliche Produkte unterschiedliche Strategien erfordern. Beispielsweise werden B2B-Unternehmen kaum den gleichen Erfolg haben, wenn sie dieselben Strategien anwenden wie Unternehmen, die an den Endverbraucher verkaufen.
Gleiches gilt für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
Taktik
Taktiken sind, vereinfacht gesagt, die Art und Weise, wie die Strategie zum Erfolg führt. Wie Sie sich vorstellen können, beeinflussen sich beide direkt gegenseitig.
Es ist wichtig, dass Sie die Verkaufskennzahlen im Apogeo behalten und Faktoren wie die Conversion-Rate regelmäßig analysieren. Die zur Erreichung der vorgeschlagenen Ziele eingesetzten Taktiken müssen allen am Verkaufsprozess Beteiligten klar sein.
Wie wir bereits hervorgehoben haben, handelt es sich bei der Vertriebsplanung um eine Aufgabe, die viele Bereiche eines Unternehmens betrifft. In diesem Zusammenhang ist es auch wichtig, sich daran zu erinnern Folgeaufgaben müssen klar definierte Manager haben.
Technik
Die Technik hingegen ist die Fähigkeit der an der Lieferung beteiligten Teams, die Aufgaben auszuführen. Möglicherweise verfügt Ihr Unternehmen über ein Team aus erfahrenen Verkäufern oder Fachleuten, die noch nicht lange auf dem Markt sind.
Analysieren Sie die technische Leistungsfähigkeit Ihres Teams und entwickeln Sie Strategien zur Verbesserung Ihrer Fähigkeiten. Es lohnt sich, die Bedeutung von Schulung und Kapazitätsentwicklung hervorzuheben. Investitionen in die Verbesserung der Fähigkeiten Ihres Teams sind der wichtigste Weg zum Erfolg.
Viele Unternehmer denken möglicherweise, dass die technischen Fähigkeiten ihrer Verkäufer oder Assistenten keinen so großen Einfluss auf das Endergebnis haben, umso mehr, wenn wir den Kontext des Y también-Commerce betrachten, bei dem der Kunde selbstständig Einkäufe tätigen kann.
Die Wahrheit ist jedoch so Service ist der Schlüssel dazu Kunden binden und sie begeistern und so mittel- und langfristig ein nachhaltigeres Geschäft aufbauen.
Woher weiß ich, ob mein Plan funktioniert?
Die Vertriebsplanung ist keine Pipeline, die Ihr Unternehmen von Punkt A nach Punkt B bringt. Vielmehr sollte sie als zyklischer Prozess betrachtet werden und daher stets Änderungen und Verbesserungen unterliegen.
Darum Nur durch die wiederkehrende Überwachung der gesetzten Ziele lässt sich feststellen, ob die Planung die erwarteten Wirkungen zeigtoder nicht.
Zu diesem Zweck kann Ihr Unternehmen über spezielle Überwachungstools wie CRM oder ähnliches verfügen Kundenbeziehungsmanagement. Diera Tools vereinfachen die Kundenverwaltung und zentralisieren Informationen.
Einige der besten CRMs, die heute auf dem Markt erhältlich sind, sind RD Station, Hubspot, Agendor und Salesforce. Einige davon sind kostenpflichtig, während andere über kostenlose Funktionen verfügen.
Das Verstehen Ihrer geschäftlichen Erfolgsindikatoren kann eine Versuch-und-Irrtum-Übung sein, die einfacher wird, je mehr Erfahrung Sie auf dem Markt sammeln. Allerdings können sich viele Unternehmer, insbesondere diejenigen, die mit wenig Geld anfangen, keinen Fehler leisten, wenn sie in ihr Unternehmen investieren.
In diesem Fall ist die Investition in Wissen der beste Weg, einen Plan zu erstellen, der sofort funktioniert.
Wenn auch Sie in Ihr Unternehmen und in Ihre Ausbildung investieren möchten, kann Ihnen die Schulung Implementing the Sales Machine weiterhelfen.
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Häufige Fragen
Was ist Vertriebsplanung?
Die Vertriebsplanung ist ein Leitfaden, der alle notwendigen Schritte detailliert beschreibt, damit Vertriebsteams effizienter arbeiten und ihre Konversionsrate verbessern können. Es reicht von der Diagnose bis zur Messung der Ergebnisse.
Wie sollte die Vertriebsplanung erfolgen?
Zunächst ist es wichtig, eine Diagnose Ihres Unternehmens zu stellen. Legen Sie dann die Ziele Ihrer Planung fest und definieren Sie die Strategien, mit denen Sie diera Ziele erreichen können. Vergessen Sie nicht, die Messung in dieran Prozess einzubeziehen, da sie die Maßnahmen Ihres Unternehmens leiten wird.
Was ist der erste Schritt in der Vertriebsplanung?
Der erste Schritt in der Vertriebsplanung sollte die Diagnose Ihres Unternehmens sein. Dieser Prozess wird Ihnen helfen, den Kontext Ihres Unternehmens auf dem Markt zu verstehen. An dieser Stelle gilt es, einen kritischen Blick zu bewahren und möglichst unparteiisch zu sein.
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel So erstellen Sie einen Verkaufsplan für die
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