Lead-Qualifizierung: Was es ist und wie

Lead-Qualifizierung: Was es ist und wie

ZU Lead-Bewertung Dabei handelt es sich um den Prozess, die Leads, die das Potenzial haben, Kunden zu werden, von denen zu trennen, die noch nicht bereit sind oder dieses Profil nicht haben. Aber wie geht das in der Praxis? Lesen Sie dieran Artikel, um es zu verstehen!

Obwohl Lead Scoring eine äußerst wichtige Initiative für Geschäftsergebnisse ist, wissen nicht alle Unternehmer, wie dieser Prozess in der Praxis funktioniert.

Das ist, Nach all den Maßnahmen, die zur Akquise neuer Leads ergriffen wurden, stellt sich die Frage: Was tun mit ihnen? Wie erkennt man, welche Anbieter in der Lage sind, mit Verkäufern zu sprechen und einen Kauf abzuschließen? Wie geht es mit Interessenten, die aber noch nicht kaufbereit sind, weiter?

Dies sind die häufigsten Fragen von Händlern, die für ihr Unternehmen mit potenziellen Kunden interagieren müssen. Wenn auch Sie diera Zweifel teilen, bleiben Sie dran…

In diesem Artikel werden wir es erklären Was ist Lead-Scoring, warum ist es wichtig und wie wird es durchgeführt? und mehr.

Gutes Lesen!

Was sind Sie?

Leads sind Presenten, die auf eine bestimmte Seite, in der Regel eine Landingpage, gelangen und ihre Informationen im Austausch für einen Vorteil, beispielsweise ein Y también-Book, eine Infografik oder anderes kostenloses Material, bereitstellen.

Grundsätzlich, Leads sind potenzielle Kunden eines Unternehmens.. Das heißt, Presenten, die möglicherweise ein echtes Interesse daran haben, ein angebotenes Produkt oder eine angebotene Dienstleistung zu erwerben.

Nach Erhalt der Daten gelingt es dem Unternehmen, eine Beziehung zu dieran Leads aufzubauen und sie nach ihrem Reifegrad für den Kauf zu trennen. Mehr dazu erklären wir weiter unten…

Was ist Leadqualifizierung?

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, die Leads zu separieren und zu klassifizieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden Ihres Unternehmens werden. Hierbei handelt es sich um eine Initiative, die den gesamten Verkaufsprozess effizienter macht, indem sie es Verkäufern erleichtert, potenzielle Kunden anzusprechen.

Grundsätzlich unterteilt das Lead-Scoring Kontakte in drei Kategorien:

  • potenzielle Kunden, die haben tatsächliches Kaufinteresse (und sollte an das Verkaufsteam gesendet werden);
  • Potenzielle Kunden, die Absicht haben, aber Es ist noch nicht der richtige Zeitpunkt zum Kaufen (und muss vom Marketing bearbeitet werden);
  • Leads, die an vom Unternehmen produzierten Inhalten interessiert sind, aber keine wirkliche Kaufabsicht des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung (und sollte verworfen werden).

Wenn Sie über die Inbound-Marketing-Methodik nachdenken, Die Lead-Qualifizierung beginnt mit der Lead-Generierung und -Akquise. Und da sie aus den von Ihnen angebotenen Inhalten stammen, haben Art und Thema der Materialien bereits Einfluss auf das Profil dieser neuen Kontakte.

Das bedeutet: Je zielgerichteter das Material produziert wird, desto größer sind die Chancen, qualifizierte Leads zu gewinnen, also Menschen, die wirklich am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.

Warum ist die Qualifizierung von Leads wichtig?

Für den Erfolg von Unternehmen ist die Lead-Qualifizierung wichtig Ihre tatsächlichen Verkaufschancen im Moment genauer einschätzen, Zusätzlich zur Schaffung neuer Möglichkeiten in der Zukunft.

Wie wir gesehen haben, zeigen einige potenzielle Kunden möglicherweise Interesse an den Angeboten des Unternehmens, sind aber nicht unbedingt sofort bereit, den Kauf abzuschließen. So werden sie im Laufe der Zeit zu interessanten Kontakten für die Zusammenarbeit.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass das Unternehmen die Qualifizierung der Leads ermöglicht Lernen Sie Ihr Publikum besser kennen. Während des Klassifizierungsprozesses und des Kontakts, den das Vertriebsteam beispielsweise mit einigen Leads aufbaut, hat das Unternehmen einen umfassenderen Blick auf sein Kundenprofil.

Dies ist wichtig, da es mit mehr Informationen über Käufer einfacher ist, effiziente Verkaufsstrategien zu entwickeln und folglich die kommerzielle Conversion-Rate zu erhöhen.

Lesen Sie auch: Marketingberatung: Was es ist, Vorteile und wann man sie einstellen sollte

Was sind MQL, SAL, SQL und PQL?

Wenn wir über Lead-Qualifizierung sprechen, stoßen wir schnell auf Akronyme, die den Reifegrad dieser Kontakte angeben, wie zum Beispiel MQL, SAL, SQL und PQL. Zu wissen, was diera Begriffe bedeuten, ist entscheidend, um jeden Lead in die richtige Phase des Verkaufstrichters einzuordnen …

Die MQL, bzw Qualifizierter Marketingleitersind die Hinweise darauf verstehen, dass sie ein Problem zu lösen haben, aber immer noch nach einer Lösung suchen. Das heißt, sie sind die Kontakte an der Spitze des Verkaufstrichters.

Salz, oder Akzeptierte Vertriebsleadsbezieht sich auf diejenigen potenziellen Kunden, die bereits durch die vom Marketing entwickelten Inhalte informiert wurden und waren von einem Fachmann validiert Vorverkauf – wie zum Beispiel SDR. Dabei handelt es sich um Leads, die sich in der Mitte des Trichters befinden.

Die SQL wiederum aufgerufen Vertriebsqualifizierte Leadssind die Hinweise darauf alle Voraussetzungen erfüllen, um einen Kauf abzuschließen. Hierbei handelt es sich um Interessenten, die sich in der letzten Phase des Trichters befinden und normalerweise ein Gespräch mit einem Verkäufer führen.

Wie qualifiziert man Leads?

Da Sie sich nun gut mit dem Thema vertraut gemacht haben, zeigen wir Ihnen, wie Sie Leads richtig qualifizieren. Schauen Sie es sich unten an…

1. Kennen Sie Ihr Unternehmen und Ihre Kunden

Eines der wichtigsten Dinge ist, dass Sie alles über Ihr Unternehmen und Ihre Kunden wissen Aspekte der Lead-Qualifizierung. Tatsächlich sollten Sie diera Punkte zusammen und nicht isoliert betrachten. Lass es uns erklären…

Es ist wichtig, Ihr Unternehmen zu kennen, damit Sie nicht nur seine Rolle auf dem Markt, sondern auch im Leben der Verbraucher verstehen. Sobald Sie wissen, welchen Mehrwert Ihre Lösung bieten kann, desto besser werden Sie an Ihrer Lead-Segmentierung und anderen Marketinginitiativen arbeiten. digitales Marketing.

Darüber hinaus ist es hilfreich, das Profil Ihres Kunden zu verstehen Identifizieren Sie, welche Leads bereit sind, Verbraucher zu werden, und welche noch nicht. Entweder, weil sie mehr Zeit brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, oder weil sie kein Interesse an Ihrem Angebot haben.

Dies hilft Ihnen, sich auf die Kontakte zu konzentrieren, die ein echtes Kaufpotenzial haben, um das Verkaufsvolumen Ihres virtuellen Ladens zu steigern. Ganz einfach, oder?

2. Kaufabsicht verstehen

Ein weiterer wichtiger Schritt bei der Lead-Qualifizierung ist das Verständnis der Kaufabsicht der Leads.

Grundsätzlich müssen Sie analysieren Sie die Verkaufstrichter Ihres Unternehmens, um die Phasen zu identifizieren, in denen sich Ihre potenziellen Kunden befinden. Es ist nichts anderes als der Fluss, der den Weg darstellt, den eine Person vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Abschluss des Geschäfts zurücklegt.

Falls Sie es noch nicht wussten: Der Verkaufstrichter besteht insgesamt aus drei Phasen:

  • Trichter oben (Lernen und Entdecken);
  • Mitte des Trichters (Erkennung des Problems und Überlegung einer Lösung);
  • Boden des Trichters (Bewertung und Kauf).

Die Produktion von Inhalten, die darauf abzielen, potenzielle Kunden anzulocken und zu binden, variiert je nach Phase, in der sie sich befinden. Hierfür ist es allerdings entscheidend, auf die passenden Strategien zu setzen, die darauf abzielen Inhaltsvermarktung.

Wir sprechen mehr darüber im Artikel: Was ist Content Marketing? [Guia Completo]

3. Verwenden Sie die Interessentenbewertung

ENTWEDER Interessentenbewertung ist ein System, in dem Sie potenzielle Kunden bewerten, um sie von der geringsten bis zur höchsten Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, einzustufen. Der Vorgang ist sehr einfach und kann manuell oder über Programa durchgeführt werden.

Das Beste ist tatsächlich, dass Sie und Ihr Team diera Ergebnisse automatisiert erstellen. Dies ist wichtig, um Fehler nicht nur beim Lead Scoring, sondern auch bei der anschließenden Analyse der Informationen zu vermeiden.

4. Pflegen Sie weiterhin erfolglose Leads qualifiziert

Ein weiterer wichtiger Punkt, wenn wir über die Qualifizierung von Leads sprechen, ist die Pflege derjenigen, die noch nicht zum Kauf bereit waren. Potenzielle Kunden dürfen nicht verschwendet werden.

Wer im Vertrieb arbeitet, weiß, dass es notwendig ist, die Zeit der Kunden zu respektieren. Sie werden den Kauf nicht immer beim ersten Kontakt abschließen oder überhaupt verstehen, dass sie die von Ihnen angebotene Lösung benötigen.

Fahren Sie also mit der Pflege von Leads fort, damit Sie sie nicht aus den Augen verlieren … Binden Sie sie in den Y también-Correo-Marketing-Flow ein, damit sie keine Kommunikation verpassen und verstehen, wie sehr Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen in Zukunft helfen können.

Lesen Sie auch: Aggressives Y también-E-e correo electrónico-Marketing: Identifizierung qualifizierter Geschäftskontakte

3 Fehler, die Sie bei der Generierung qualifizierter Leads vermeiden sollten

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Leads qualifizieren, ist es an der Zeit, einige der Fehler zu beleuchten, die Unternehmern dieran Prozess erschweren. Achten Sie darauf, dass Sie sich bei der Suche nach guten Leads für Ihr Unternehmen nicht auf eine davon festlegen, okey?

1. Es gibt keine Bewertungsmethode

Wie wir gesehen haben, macht eine Lead-Qualifizierungsmethode einen Unterschied, wenn es darum geht, die Kontakte zu identifizieren, die das größte Kaufpotenzial haben.

Wir sagen das, weil Ihr Unternehmen ohne eine Methodik ausschließlich auf Vermutungen basieren wird … Und das ist ein großes Problem, denn es verschwendet Ihre Zeit mit Leads, die kein wirkliches Interesse an Ihrer Marke oder Ihren Produkten haben.

Deshalb, mit einer effizienten Qualifizierungsmethode arbeiten um spezifische Daten von potenziellen Kunden zu erhalten. Überprüfen Sie außerdem von Zeit zu Zeit alles, was zur Umsetzung von Anpassungen und Verbesserungen unternommen wird.

2. Lassen Sie Marketing- und Vertriebsteams isoliert arbeiten

Die Lead-Qualifizierung muss gemeinsam erfolgen, d. h. in einer integrierten Zusammenarbeit der Marketing- und Vertriebsteams. Das ist wichtig für Vermeiden Sie Fehler im gesamten Prozess und ermöglichen Sie einen effizienten Feedbackkanal zwischen den Teams.

Lassen Sie mich jedoch betonen, dass das Marketingteam für die Generierung und Qualifizierung von Leads verantwortlich ist, während das Vertriebsteam daran arbeitet, die Verkäufe selbst zu kontaktieren und abzuschließen.

Nutzen Sie die Gelegenheit und lesen Sie auch: So generieren Sie Leads: 7 unglaubliche Tipps für Ihre Innovation

3. Nehmen Sie sich Zeit für unqualifizierte Leads

Wir haben in diesem Artikel bereits besprochen, dass Leads nicht verschwendet werden dürfen, oder? Hierzu zählen aber nur potenzielle Kunden, die kaufbereit sind oder das Potenzial dazu in der Zukunft haben.

Im Falle disqualifizierter Leads können Sie nicht viel tun … Sobald Ihnen und den beteiligten Mitarbeitern klar wird, dass sie in Ihrem Geschäft nicht einkaufen können, Das Beste, was Sie tun können, ist, sie wegzuwerfen.

So können Sie Ihre Zeit gezielt Kontakten widmen, die sich wirklich für Ihr Unternehmen interessieren.

Was passiert, wenn die Lead-Qualifizierung nicht effizient ist?

Während des gesamten Prozesses sind einige Unternehmer möglicherweise nicht vollständig auf die Qualifizierung von Leads vorbereitet. Dies kann verschiedene Gründe haben, beispielsweise mangelndes Wissen oder fachkundige Hilfe.

Zu dieran konkreten Punkten geben wir Ihnen am Ende dieses Artikels einige gute Ratschläge: Bleiben Sie dran, um herauszufinden, worüber wir sprechen werden, okey?

Aber vorher ist es wichtig, dass Sie wissen, dass a Eine falsche Lead-Qualifizierung kann zu einigen Problemen führen für Ihr Unternehmen, wie zum Beispiel:

geringe Umwandlung

Der Fokus eines jeden Unternehmens liegt auf der Konvertierung, oder? Egal ob es um Leads, Verkäufe usw. geht… Idealerweise sollte das Unternehmen eine gute Conversion-Rate haben.

Wenn Sie also feststellen, dass dieser Indikator nicht die erwarteten Ergebnisse liefert, Bewerten Sie den Lead-Score Ihres Unternehmens neu. Sicherlich gibt es im Prozess Engpässe, die die Konvertierung erschweren.

Hoher Preis

Leads fallen nicht vom Himmel… Man muss sie erwerben, sie erobern und sie daher maximal wertschätzen. Andernfalls werfen Sie Geld in den Abfluss. Das ist eine unangenehme Realität, aber es muss gesagt werden.

Um dies zu vermeiden, ist eine gute Strategie schulen Sie Ihr Verkaufsteam sehr gutsowie die Zusammenarbeit mit guten Vermarktern, sodass Chancen oder Geld verschwendet werden.

Erhöhte Abbruchrate

Die Abbrecherquote (bzw Abbruchquote) ist eine andere Sache, wenn wir über ineffizientes Lead-Scoring sprechen. Es ist nichts weiter als die Metrik, die es anzeigt wie viel Umsatz oder Kunden Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verloren hat.

In der Praxis bedeutet das: Wenn Sie einen Lead haben, der nicht ausreichend qualifiziert ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufgibt, was die Abwanderungsrate erhöht.

Die besten Lead-Scoring-Tools

Wie wäre es, wenn Sie sich nach so vielen wichtigen Informationen jetzt eine Liste der besten Lead-Scoring-Tools ansehen? Kommen wir also ohne weitere Umschweife zu den Namen …

DR-Station

Wer mit Inbound- und/oder Outbound-Marketing arbeitet, hat sicherlich schon einmal von RD Station gehört, denn das Unternehmen gehört zu den Benchmarks, wenn es um die Qualifizierung von Leads geht.

Die RD Station CRM-Lösung ermöglicht dies Organisation und Automatisierung des gesamten Geschäftsprozesses und des Verkaufstrichters auf praktische Weise. Damit können Sie die Namen und die Anzahl der Schritte anpassen, verschiedene Pipelines für verschiedene Prozesse erstellen usw.

zentraler Punkt

Ein weiterer Maßstab auf dem Markt ist Hubspot. Das Unternehmen bietet einen CRM-Dienst sowohl in einer kostenlosen Version als auch in einer vollständig kostenpflichtigen Plattform an.

In der kostenlosen Version können Sie beispielsweise die Analyse der Vertriebsaktivitäten in Echtzeit verfolgen. Darüber hinaus können Sie Dashboard-Insight-Berichte anzeigen, Pipelines verwalten und vieles mehr.

Kanalisation

Auch Pipedrive erfreut sich vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen großer Beliebtheit. Das Unternehmen bietet eine kostenlose Testphase seines Vertriebs-CRM an, in der verschiedene Vertriebsberichte möglich sind.

Darüber hinaus ist dies auch mit dem Pipedrive möglich Richten Sie Ihren eigenen Trichter ein, überwachen Sie den Verkaufsfortschritt und fügen Sie Aktivitätserinnerungen hinzu ist viel mehr.

Wann sollte ich Leads qualifizieren?

Es gibt keinen idealen Zeitpunkt für ein Unternehmen, mit der Qualifizierung von Leads zu beginnen. Ein guter Indikator ist jedoch wenn die Anzahl der generierten Leads dramatisch ansteigt und die Kapazität des Vertriebsteams übersteigt.

Ein häufiger Gedanke von Unternehmern in diesem Szenario ist, mehr Verkäufer einzustellen. Es lohnt sich jedoch, über die Einführung eines Lead-Scorings nachzudenken, da es einen breiteren Überblick über die Phase jedes Kontakts ermöglicht, mit dem Ihr Unternehmen Kontakt aufnimmt, und so die Rentabilität steigert.

Sie wissen, dass die Entwicklung des gesamten Verkaufsprozesses keine leichte Aufgabe ist. Jetzt ist es richtig, die Hilfe von Spezialisten auf diesem Gebiet in Anspruch zu nehmen. Haben Sie schon einmal über diera Möglichkeit nachgedacht?

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Häufige Fragen

Was sind Leads?

Leads sind potenzielle Kunden Ihres Unternehmens, also Presenten, die Interesse an dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der von Ihnen angebotenen Dienstleistung zeigen.

Was ist Leadqualifizierung?

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, die Leads zu separieren und zu klassifizieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden Ihres Unternehmens werden. Dies ist eine Initiative, die den gesamten Verkaufsprozess effizienter macht und es den Verkäufern erleichtert, näher an den Kunden heranzukommen. Potenziale.

Wie qualifiziert man Leads?

Um Leads zu qualifizieren, müssen Sie zunächst Ihr Unternehmen und das Profil Ihrer Kunden kennen. Verstehen Sie dann die Kaufabsicht jedes Leads und verwenden Sie Lead Scoring, um jeden einzelnen Lead zu qualifizieren. Abschließend empfiehlt es sich auch, Leads, die noch nicht qualifiziert wurden, weiterhin zu pflegen.

Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel Lead-Qualifizierung: Was es ist und wie

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