Entscheidungsfindung: Was es ist, Phasen und
Aktualisiert am 18.04.2022 von Vitória Freitas
Die Entscheidungsfindung ist für jeden Unternehmer oder Betriebswirt ein unvermeidlicher Prozess. Dies ist eine wichtige Zeit für die Organisation und kann einen entscheidenden Unterschied in der Qualität und Geschwindigkeit des Unternehmenswachstums ausmachen.
Daher ist die Kenntnis des Entscheidungsprozesses für alle, die etwas unternehmen wollen, sei es in der physischen oder digitalen Welt, von entscheidender Bedeutung. Denn Entscheidungen, die ohne entsprechende Planung getroffen werden, können ein ganzes Unternehmen gefährden.
Wenn wir über die Entscheidungsfindung innerhalb eines Unternehmens sprechen, dürfen wir darüber hinaus auch den Prozess nicht außer Acht lassen, der auf der anderen Seite dieser Gleichung abläuft: Entscheidungsfindung des Kunden.
In diesem Artikel werden wir über diera beiden Seiten der Medaille sprechen und Ihnen dabei helfen, durchsetzungsfähigere Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen und Ihre Kunden leichter zum Kauf zu bewegen.
Wir hinterlassen Ihnen bereits eine Warnung: Nachfolgend finden Sie umfangreiche, aber sehr vollständige Inhalte zu allen Aspekten der Entscheidungsfindung. Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen zu diesem Zeitpunkt helfen kann.
Sollen wir nun ohne weitere Umschweife beginnen?
Was ist Entscheidungsfindung?
Die Entscheidungsfindung kann als ein Prozess der Auswahl zwischen vordefinierten Alternativen zusammengefasst werden.
Beginnen wir damit, über die Entscheidungsfindung im Geschäftskontext zu sprechen. In diesem Szenario ist die Entscheidungsfindung mehr als ein administrativer Prozess, sie ist eine strategische Waffe.
Durchsetzungsfähige Entscheidungen können das Geschäftswachstum beschleunigen und ein starkes und äußerst wettbewerbsfähiges Unternehmen schaffen. Wenn wir von Entscheidungsprozessen im Unternehmenskontext sprechen, beziehen wir uns auf Prozesse wie die Auswahl von Lieferanten, die Bereiche, in denen Investitionen erforderlich sind, die Schaffung neuer Bereiche im Unternehmen, die Einstellung neuer Mitarbeiter usw.
Auf der anderen Seite der Gleichung steht die Entscheidungsfindung des Kunden, die Teil des Kaufprozesses ist. Denn warum sollte jemand die Entscheidung treffen, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen und nicht bei einem Ihrer Konkurrenten?
Im Gegensatz zu dem, was viele Leute denken, ist es möglich, den Entscheidungsprozess eines Kunden zu beeinflussen und ihn zum Kauf in Ihrem Geschäft zu bewegen. Aber darüber reden wir gleich…
Welche Arten der geschäftlichen Entscheidungsfindung gibt es?
Wenn wir über geschäftliche Entscheidungsfindung sprechen, können wir dieran Prozess in drei verschiedene Kategorien einteilen. Lassen Sie uns jetzt darüber reden, schauen Sie es sich an:
Entscheidung basierend auf Überzeugungen.
Jedes Unternehmen wird von Menschen gegründet und geführt, und auch wenn wir im Alltag vergessen, haben diera Menschen ihre eigenen Überzeugungen und Tendenzen. Und das kann die Entscheidungsfindung beeinflussen.
Erfahrung oder deren Fehlen können beispielsweise Faktoren bei der Entscheidungsfindung sein. Ein Unternehmer mit langjähriger Berufserfahrung verfügt beispielsweise über Erfahrungen und Kenntnisse, die bei einer strategischen Entscheidung hilfreich sein können.
Andererseits kann ein unerfahrener Unternehmer einen neuen Blick auf das Segment werfen und bestimmte Fehler vermeiden, die Menschen, die den Markt bereits kennen, ständig machen.
Allerdings ist es wichtig, im Entscheidungsprozess zu versuchen, diera Vorurteile und persönlichen Wahrnehmungen beiseite zu legen.Konzentration auf die fraglichen Fakten.
Datengesteuerte Entscheidung
Apropos Fakten: Jetzt möchten wir Ihnen eine andere Art der Entscheidungsfindung vorstellen: die, die auf Daten basiert. Bei dieser Modalität werden die aktuellsten Fakten zum Thema zur Entscheidungsfindung herangezogen.
Angenommen, ein Lieferant überschreitet ständig ein definiertes Lieferlimit, liefert Produkte von geringer Qualität und verlangt hohe Preise für seine Produkte. Diera Fakten deuten doch auf einen Austausch dieses Handelspartners hin, finden Sie nicht auch?
Damit in diesem Zusammenhang Entscheidungen getroffen werden können, ist es jedoch wichtig, über eine gute interne Organisation zu verfügen und die Berichte aktuell und leicht zugänglich zu halten.
gemeinsame Entscheidung
Wie wir bereits sagten, besteht jedes Unternehmen aus Menschen. Obwohl individuelle Überzeugungen den Entscheidungsprozess nicht beeinträchtigen sollten, kann es produktiv sein, zu hören, was Ihr Team zu einer bestimmten Entscheidung zu sagen hat, und dabei Ihre eigenen Meinungen zu berücksichtigen verschiedene Standpunkte.
Dies trägt auch dazu bei, eine horizontalere Atmosphäre im Unternehmen zu schaffen und deutlich zu machen, dass wichtige Entscheidungen nicht nur von einem ausgewählten Personenkreis getroffen werden, sondern im gesamten Unternehmen weitergegeben werden.
Die 5 Schritte, um in Ihrem Unternehmen durchsetzungsfähige Entscheidungen zu treffen
Nachdem Sie nun einige Arten der Geschäftsentscheidung kennen, möchten wir Ihnen die 5 Schritte vorstellen, mit denen Sie Entscheidungen durchsetzungsfähig treffen können. Kommen Sie und sehen Sie:
Identifizieren Sie das Problem
Wenn wir über Entscheidungsfindung sprechen, hängt dieser Prozess meistens mit der Lösung eines Problems zusammen. Daher sollte der erste Schritt darin bestehen, dieses Problem genau zu kennen.
Es müssen alle Punkte berücksichtigt werden, die das Problem betreffen, sowie die möglichen Alternativen, die zu einer Lösung führen. Konsultieren Sie bei Bedarf einen Fachexperten.
Kennen Sie Ihr Unternehmen genau
Wenn Sie Kenntnisse über die verschiedenen Bereiche Ihres Unternehmens haben, ist es einfacher, durchsetzungsfähige Entscheidungen zu treffen, was dem Unternehmen wirklich zugute kommen wird. Je mehr Informationen der Manager hat, desto besser wird dieser Prozess sein.
Doch welche Informationen sollten in dieser Phase berücksichtigt werden? Hier eine kleine Liste:
- Daten zur finanziellen Gesundheit des Unternehmens;
- Mitarbeiterinformation;
- Verkaufsbezogene Zahlen;
- Langfristige Unternehmensziele;
- Vom Unternehmen propagierte Werte;
- Und da ist es…
Erstellen Sie einen strategischen Plan
Mit all dieran Informationen ist es an der Zeit, einen detaillierten und leicht verständlichen strategischen Plan zu erstellen. Auf diera Weise können Sie alle Alternativen des Unternehmens mit einer gewissen Distanz analysieren, das heißt, ohne sich von momentanen Emotionen mitreißen zu lassen.
Durchführung der Wahlen
Daher ist es an der Zeit, diesem Plan zu folgen und die von Ihrem Unternehmen getroffenen Entscheidungen umzusetzen.. In dieser Phase des Prozesses ist es wichtig sicherzustellen, dass alle Schritte planmäßig durchgeführt werden. Andernfalls kann die Wirksamkeit der getroffenen Entscheidungen beeinträchtigt werden.
Ergebnisse auswerten
Sobald die Entscheidungen getroffen und umgesetzt wurden, ist es an der Zeit, die damit verbundenen Veränderungen im Geschäftsprozess abzubilden. War die Wirkung schließlich positiv oder negativ? Was kann dabei verbessert werden?
Nur wenige Menschen wissen das, aber Entscheidungen können wichtige Instrumente sein, um mehr über Ihr Unternehmen und den Prozess der Unternehmensführung zu erfahren.
Daher ist es wichtig, Änderungen zu dokumentieren, die bereits getroffenen Entscheidungen dokumentieren und bei Bedarf die Prozesse überprüfen. Schließlich kann das gleiche Problem doch auch mehrmals auftreten, oder?
Wie sieht es mit der Entscheidungsfindung Ihrer Kunden aus?
Wenn wir über die Entscheidungsfindung sprechen, können wir das Problem aus zwei Blickwinkeln angehen: Ihrem und dem Ihres Kunden. Nachdem wir nun ein wenig über die Entscheidungsfindung in Unternehmen gesprochen haben, möchten wir Ihnen eine andere Perspektive auf das Thema zeigen …
Gute Unternehmer wissen, dass die Kenntnis der Gefühle der Kunden der beste Weg ist, sie bei der Entscheidungsfindung positiv zu beeinflussen.
Mit anderen Worten: Um eine Verkaufsstrategie zu entwickeln und Ihre Zielgruppe zu erreichen, ist es von grundlegender Bedeutung zu wissen, wie Ihr Kunde denkt. Was werden Sie durch den Kauf Ihres Produkts gewinnen? Was verlieren Sie, wenn Sie nicht kaufen? Wie denken Sie bei der Entscheidungsfindung? Deshalb, Immer mehr Ladenbesitzer und Händler möchten den Geschmack und die Vorlieben der Verbraucher kennen.
Eines der Hauptgefühle, die Sie beim Kunden erkennen müssen, ist Unzufriedenheit. Das liegt daran, dass niemand mit dem Wunsch aufwacht, Geld auszugeben. Menschen konsumieren, um Probleme und Unzufriedenheit zu lösen. Daher ist es wichtig zu wissen, welche Probleme Ihr Verbraucher hat, um Ihr Produkt als Lösung hervorzuheben. Auf diera Weise bearbeiten Sie auch ein weiteres Gefühl Ihres potenziellen Kunden: die Suche nach einer Lösung.
Wie können Sie Ihren Kunden während des Entscheidungsprozesses begleiten?
Um Ihren Kunden anzusprechen und ihn nicht zu verlieren Um Verkäufe zu tätigen, müssen Sie ihnen alle Möglichkeiten bieten, ihre Waren zu konsumieren.
Führen Sie eine Umfrage durch und zeigen Sie dem Verbraucher alle Kaufmöglichkeiten, die Ihr Unternehmen bietet. Wenn Sie alle Variablen kennen, werden Sie mit Sicherheit diejenige auswählen, die Ihren Anforderungen am besten entspricht.
Aber denken Sie nicht, dass Ihre Auseinandersetzung mit den Gefühlen Ihres Kunden nach dem Kauf endet. Eine weitere Eigenschaft erfolgreicher Unternehmer besteht darin, die Zufriedenheit nach dem Verkauf zu gewährleisten. Fragen Sie daher den Käufer nach seiner Meinung zum verkauften Produkt. Es wird von großem Wert sein, Bindungen zu stärken, Loyalität aufzubauen und Ihre Beziehung oder Ihr Produkt mit zukünftigen Käufern zu verbessern.
Die duale Prozesstheorie
Die Dual-Prozess-Theorie geht davon aus, dass der Verbraucher das Gehirn bei der Entscheidungsfindung auf zwei Arten verarbeitet. Der erste Prozess ist unbewusst und funktioniert wie ein automatischer Impuls. Der andere Weg ist rational und bewusst. Sie werden niemals kontrollieren können, wie der Verbraucher Ihr Produkt in seinem Kopf verarbeitet. Mit Kommunikation und Werbung können Sie dieran potenziellen Käufer jedoch erreichen. Dazu müssen Sie wissen, ob Der Verkauf Ihres Produkts muss durch Emotionen oder Vernunft angeregt werden.
Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Produkt Ihr Publikum über Emotionen erreichen muss, bieten Sie wenige Kaufvarianten an und investieren Sie in den ästhetischen Teil, also in die visuelle Attraktivität Ihres Produkts. Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass Ihr Produkt durch eine starke rationale Anziehungskraft angeregt werden muss, versuchen Sie, alle Vorteile aufzulisten, die der Verbraucher durch den Kauf des Produkts hat.
Zeigen Sie ihm zur Verstärkung auch die Nachteile auf, die ihm entstehen, wenn er den Artikel nicht kauft. Bewertungen und Erfahrungsberichte früherer Kunden tragen ebenfalls zum Aufbau der Glaubwürdigkeit bei.
Die 4 Arten des Kaufverhaltens
Die Art des Produkts, die Zahlungsmethoden und die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Waren haben direkten Einfluss auf Ihr Kundenverhalten. Entdecken Sie jetzt die 4 wichtigsten Kaufverhaltensweisen:
Komplexes Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Sie ein Produkt auf dem Markt anbieten, das nicht nur nicht sehr verbreitet ist, sondern auch einen sehr hohen Wert hat. Als Beispiel können wir Immobilien nennen. In diesem Fall müssen Sie dem Verbraucher möglichst viele Informationen über die Immobilie zur Verfügung stellen, um ihn davon zu überzeugen, dass er ein gutes Geschäft macht.
Kaufverhalten mit reduzierter kognitiver Dissonanz
Dies geschieht, wenn Ihr Produkt einen sehr hohen Preis hat, der Verbraucher jedoch keine großen Unterschiede zwischen den Optionen feststellt, die Ihr Unternehmen ihm für den Kauf zur Verfügung stellt.
Als Beispiel können wir eine geplante Küche oder den Kauf eines Möbelstücks nennen. Trotz der ästhetischen Bedenken hinsichtlich der Produkte versucht der Verbraucher in diesem Fall immer, die Option mit einem niedrigeren Preis und besseren Zahlungsbedingungen zu finden.
Auf diera Weise ist es interessant, dass Sie hervorheben, dass Ihr Produkt im Vergleich zur Konkurrenz einen guten Preis hat und auch die Vorteile, die der Käufer beim Abschluss des Kaufs in Ihrem Geschäft vorfindet.
gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Sie ein reguläres Produkt zu einem moderaten Preis verkaufen. Da der Verbraucher bereits daran gewöhnt ist, diera Art von Produkten zu kaufen, bemerkt er die Unterschiede zwischen den auf dem Markt verkauften Artikeln nicht. In dieser Gruppe können wir die Lebensmittel hervorheben.
In diesem Fall besteht die beste Strategie darin, in der Kommunikation mit dem Kunden Loyalität aufzubauen. Da es sich um ein Routineprodukt handelt und immer konsumiert wird, gewinnt derjenige, der charismatischer ist, den Kauf.
Abwechslung suchendes Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn das Produkt einen geringen Wert hat und der Verbraucher Unterschiede zwischen den verfügbaren Optionen sieht. Daher wird er nach Neuheit und Abwechslung suchen.
Als Beispiel können wir einen Bilderrahmen nennen. Den Verbrauchern gefällt der Artikel, sie brauchen ihn, aber sie sind auf der Suche nach Neuheiten, um ihre Heimdekoration noch attraktiver zu machen. Bieten Sie Ihrem Kunden in diesem Fall Vorteile. Rabattgutscheine für den ersten oder nächsten Einkauf in Ihrem Geschäft können eine gute Option sein.
Lernen Sie Ihre Kunden mit der Y también-Commerce-Empathiekarte in der Praxis eingehend kennen
Wie Sie sehen, müssen Sie Ihre Kunden genau kennen, um Einfluss auf die Entscheidungsfindung zu nehmen. Haben Sie jemals darüber nachgedacht, dies mithilfe einer Empathy Map zu tun?
Dies ist ein interessantes Tool für Unternehmen, die eine Persona für ihr Unternehmen erstellen, also das ideale Kundenprofil ermitteln möchten. Die Empathy Map hilft Ihnen:
- Kennen Sie Ihre Person sehr gut;
- Wissen Sie genau, wo es ist;
- Machen Sie deutlich Werbung für Ihre Mission.
Laden Sie hier kostenlos das von Ecommerce na Practice erstellte Empathy Map-Modell herunter:
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel Entscheidungsfindung: Was es ist, Phasen und
und alles rund um Geldverdienen, Arbeitssuche und die Wirtschaftlichkeit unseres Hauses gefallen hat.
   |
Interessante Dinge, um die Bedeutung zu kennen: Handel
Wir hinterlassen hier auch Themen im Zusammenhang mit: Geld verdienen
