Downsell: Was es ist, wie es funktioniert und wann
Aktualisiert am 19.10.2022 von Vitória Freitas
Die Gewinnung neuer Kunden ist immer eines der Hauptziele eines jeden Unternehmens, aber auch eine seiner anspruchsvollsten Aufgaben. Glücklicherweise mögen Verkaufstechniken untere entstanden, um dieran Prozess zu unterstützen. Lassen Sie uns herausfinden, worum es bei diesem Konzept geht?
Jeder Unternehmer weiß: Neue Menschen zu erreichen und zu Kunden zu machen, ist eine komplizierte und vor allem kostspielige Aufgabe. Dies liegt daran, dass Sie in Anzeigen und die Erstellung von Inhalten investieren müssen, um einem Käufer Ihre Marke vorzustellen und sein Interesse zu wecken.
Aus diesem Grund haben viele Unternehmen Priorität Erhaltung Ihres KundenstammsDas heißt, sie konzentrieren sich auf Strategien zur Förderung wiederkehrender Käufe und zur Reduzierung von Serviceausfällen.
In diesem Sinne ist Downselling eine Ressource, die sehr gut funktionieren kann!
In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, was Downsell ist. Was ist der Unterschied zwischen dieser und anderen Vertriebsstrategien?, wie Sie den Umsatz Ihres Unternehmens senken und vieles mehr. Hat Sie diera Neugier berührt? Folgen Sie einfach diesem Artikel, um mehr darüber zu erfahren.
Was ist ein Rabatt?
Der Downsell besteht darin, dem Kunden eine Option anzubieten, die von geringerem Wert ist als die ursprünglich von ihm gewählte. Dabei handelt es sich um eine Strategie, die dann zum Ausdruck kommt, wenn der Käufer den Wunsch äußert, von einem Kauf oder Vertrag zurückzutreten.insbesondere dann, wenn der Kaufeinwand preislich motiviert ist.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihr Kunde den Laden betritt und sich für ein bestimmtes T-Shirt interessiert. Das Material, das Muster und die Passform gefallen ihr, doch als sie den Preis des Artikels sieht, beschließt sie, ihn nicht zu kaufen …
Das ist eine sehr häufige Situation, finden Sie nicht auch?
Stellen Sie sich nun vor, dass Ihnen in diesem Moment ein Verkäufer eine günstigere Option zeigt, die von einer anderen Marke angeboten wird, die jedoch einige der Hauptmerkmale des ursprünglich ausgewählten Produkts aufweist.
Nachdem der Kunde den Preis des Produkts gesehen hat, das den Rückruf ausgelöst hat, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich für das günstigere Produkt entscheidet und den Kauf abschließt …
In der Praxis ist dieser Prozess, den wir gerade beschrieben haben, die Essenz des Downsells: dem Kunden ein anderes Produkt mit geringerem Wert anzubieten, um ihn zum Kauf anzuregen.
Aber Sie fragen sich vielleicht … „Schmälert der Umsatzrückgang nicht meine?“ durchschnittliches Ticket?“ Nun ja, es stimmt, dass Ihr Kunde ein Produkt zu einem niedrigeren Preis kauft und sein Kauf daher dem Unternehmen weniger Gewinn bringt, aber weniger Gewinn ist besser als kein Gewinn.
Downselling kann auch ein großartiges Instrument zum Aufbau von Beziehungen sein. Denn durch den Kauf eines Kunden entsteht eine Bindung zu Ihrem Unternehmen, die Sie langfristig zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Downselling ist nur eine der beliebtesten Verkaufsstrategien. Als nächstes erklären wir den Unterschied zwischen allen, kommen Sie und sehen Sie …
Wann sollten Sie Downsell in Ihrer Strategie anwenden?
Der beste Zeitpunkt für den Downsell ist, wenn Ihr Kunde den Wunsch äußert, den Kauf aufzugeben. – vor allem, wenn dieser Rückzug durch den Preis des Produkts motiviert ist.
In diesem Zusammenhang kann auch das Anbieten von Rabattgutscheinen gut funktionieren, allerdings ist der Kunde nicht immer motiviert, bei einer kleinen Wertminderung des Produkts zu kaufen.
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie das Profil der Person, die in Ihrem Geschäft einkauft, genau kennen und feststellen können, mit welcher Art von Kunden Sie es zum Zeitpunkt des Verkaufs zu tun haben.
Endlich, Downsell sollte dann eingesetzt werden, wenn es tatsächlich die beste Antwort auf das Problem des Kunden ist. Indem Sie den Verbraucher als Protagonisten dieses Prozesses positionieren, verhindern Sie, dass Sie dem Verbraucher die falsche Botschaft übermitteln, indem Sie ihm zeigen, dass Sie ein Produkt nur „anpreisen“ wollen.
Was ist der Unterschied zwischen Upsell, Cross-Selling und Downsell?
Wie der Name schon sagt, sind Upsell, Cross-Selling und Down-Selling drei Vertriebsstrategien, die Unternehmen und Verkäufern auf unterschiedliche Weise helfen können.
Während Upsells und Cross-Sells darauf abzielen, den durchschnittlichen Kundenpreis zu erhöhen, geht es bei Down-Sells darum, Käufer am Aufgeben zu hindern. – die berühmte Butterdose. Sehen Sie sich nun die Unterschiede zwischen ihnen genauer an:
Verkaufszahlen steigern
Upsell ist eine Verkaufsstrategie, die darin besteht, dem Kunden ein günstigeres oder besseres Angebot als das ursprünglich gewählte anzubieten. Letztendlich ist eine Steigerung des Umsatzes das genaue Gegenteil einer Verringerung des Umsatzes.
Anders als viele denken, geht es bei der Umsatzsteigerung nicht darum, dem Kunden ein teureres Produkt „aufzudrängen“. Eigentlich, Im Zentrum dieser Strategie muss das Verständnis für die Bedürfnisse des Käufers stehen.damit Ihr Unternehmen ein wirklich günstigeres, wenn auch teureres Angebot macht.
Hier ist ein Beispiel…
Stellen Sie sich vor, ein potenzieller Kunde kommt in Ihre Buchhandlung und sucht nach einem bestimmten Titel, der Teil einer Trilogie ist.
Das einzelne Buch kostet 45,90 R$, die Box mit den drei Büchern kostet jedoch 105,90 R$. Dies ist ein Rabatt von mehr als 30 R$, wenn die Titel separat erworben wurden. Wenn Ihnen diera Buchreihe gefällt und Sie wirklich daran interessiert sind, sie zu lesen, ist es nicht schwer zu erraten, welche Option Sie wählen werden, oder? Das steigert den Umsatz.
Am Ende des Tages hat Ihr Kunde 60 BRL mehr ausgegeben, als er geplant hatte, aber es hat ihn gekostet ein vollständigeres Produkt und das wird Sie mehr befriedigen. Interessant, finden Sie nicht?
Cross-Selling
Cross-Selling ähnelt der vorherigen Strategie, aber anstatt ein besseres Produkt anzubieten, liegt der Schwerpunkt darauf, ergänzende Lösungen zu der vom Kunden gewählten Lösung aufzuzeigen.
Geschäfte, die Cross-Selling betreiben, haben in der Regel einen höheren durchschnittlichen Ticketpreis und erhöhen außerdem die Erfolgschancen des Kunden mit diesem Produkt. – eine superwichtige Ressource für Unternehmen in den unterschiedlichsten Branchen.
Gehen wir noch einmal zum Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Elektronikgeschäft und ein Kunde sucht nach einem Mobiltelefon einer bestimmten Marke. Er recherchierte und kam zu dem Schluss, dass dies das richtige Modell für seine Bedürfnisse ist. Auf diera Weise fällt es ihm schwer, seine Meinung darüber zu ändern, welches Produkt er einnehmen soll.
Aber wie jeder weiß, benötigt ein Mobiltelefon möglicherweise Zubehör wie Kopfhörer, Schutzhüllen, Skins usw.
Beim Cross-Selling geht es darum, Artikel anzubieten, die mit dem Produkt in Zusammenhang stehen, das der Kunde bereits kauft. Auf diera Weise sind Sie mit dem Kauf zufriedener und tragen auch dazu bei, die Gesamteinkaufsmenge in Ihrem Geschäft zu erhöhen. Jeder gewinnt!
untere
Der Zweck des Downsells besteht, wie bereits erwähnt, nicht darin, dem Kunden ein teureres Produkt anzubieten oder mit diesem Artikel verwandte Artikel anzuzeigen. Diera Strategie besteht in der Tat darin, eine weniger vollständige Version des ausgewählten Artikels anzubieten und so den Kauf nicht aufzugeben.
Der Preis ist für verschiedene Arten von Verbrauchern oft ein Hauptkaufargument. Und angesichts eines ähnlichen Produkts, das jedoch weniger kostet, sind viele Menschen zum Kauf gezwungen.
Sollen wir zu einem anderen Beispiel übergehen?
Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten im Bereich Infoprodukte und bereiten Kochkurse für das Internet vor. Unter den Kursen finden Sie ein komplettes Kursangebot mit Schwerpunkt auf Konditorei sowie kleinere Kurse, die sich auf den einen oder anderen Aspekt dieser Praxis konzentrieren.
Natürlich wird der komplette Kurs teurer sein, schließlich erfordert er mehr Hingabe und Wissen, aber der Kunde wird nicht immer Geld haben, um in diera Schulung zu investieren, egal wie viel er möchte.
In diesem Fall ist es eine gute Lösung, einen Kurs anzubieten, der stärker auf ein bestimmtes Thema ausgerichtet ist, aber günstiger ist. Auf diera Weise kann der Kunde dennoch von einigen Vorteilen Ihres Angebots profitieren und Ihrem Unternehmen entgehen keine Verkäufe..
Wenn Sie tiefer in das Studium von Cross-Selling und Up-Selling eintauchen möchten, könnte dieser Artikel für Sie nützlich sein: Cross-Selling und Up-Selling: Was sie sind, Unterschiede und wie man es macht.
Welche Vorteile bietet die Implementierung von Downselling?
Jetzt kennen Sie die Unterschiede zwischen Upsell, Cross-Selling und Down-Selling. Jeder hat seine Besonderheiten und kann unterschiedlich zur Conversion-Rate des Unternehmens beitragen.
Die ersten beiden, Upsell und Cross-Selling, sind eigentlich die bekanntesten Strategien. Das, weil manche Unternehmer halten die Idee, ein günstigeres Produkt zu verkaufen, für geschäftlich uninteressant.
Aber in der Realität Downsell hat auch viele Vorteile An die Firma.
Das erste ist, dass bei richtiger Anwendung Reduzierte Verkäufe können das Verkaufsvolumen erhöhen – schließlich ist es möglich, Kunden zu konvertieren, die sonst vielleicht nicht bei Ihrem Unternehmen gekauft hätten, auch wenn der durchschnittliche Ticketpreis niedriger ist.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist Kundentreue. Durch den Kauf bei Ihrem Unternehmen beginnt diera Person, eine Verbindung zur Marke aufzubauen, insbesondere wenn die Erfahrung nach dem Verkauf zufriedenstellend war. Dies erleichtert Ihnen die Auswahl Ihres Unternehmens für zukünftige Einkäufe.
Es sei daran erinnert, dass sich verschiedene Kunden in unterschiedlichen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses befinden. Nur weil dieser bestimmte Verbraucher heute ein reduziertes Durchschnittsticket abgegeben hat, heißt das nicht, dass es in Zukunft unmöglich ist, Cross- oder Up-Selling zu betreiben.
Wir sprechen hier etwas mehr über die Kaufphasen in diesem Artikel: Verkaufstrichter: Alles, was Sie wissen müssen [e mais!]
Die Vorteile der Implementierung von Downsell lassen sich wie folgt zusammenfassen:
- Verkaufsvolumen steigern;
- Verbessern Sie die Conversion-Rate;
- Bauen Sie Kundentreue auf;
- Bauen Sie Beziehungen zu Käufern auf.
Wie vermeide ich Rabatte?
Obwohl Downselling ein wirksamer Verkaufstrick ist, um Kunden abzuwerben, ist es finanziell gesehen nicht immer die attraktivste Lösung für das Unternehmen.
Die häufige Anwendung des Downsells und ohne eine detaillierte Personenstudie kann die Qualität beeinträchtigen Cashflow des Unternehmens und verringern Sie mit der Zeit Ihre Gewinnspanne.
Daher können Unternehmen einige Vorkehrungen treffen, um Abschläge zu vermeiden. Lass uns jetzt darüber reden …
1. Investieren Sie in Beziehungsmarketing
Zwischen Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen muss ein Vertrauensverhältnis bestehen. – das ist der Hauptbestandteil der Loyalität. Und dafür müssen Sie in Säulen wie Content-Produktion, exzellenten Service und mehr investieren.
Halten Sie stets Augen und Ohren offen für das Retroalimentación Ihrer Kunden und wenden Sie diera Verbesserungen auf Ihr Unternehmen an.
Kritik an Ihrem Unternehmen anzuhören ist vielleicht nicht die angenehmste Tätigkeit des Unternehmertums, aber es ist sicherlich eine wichtige Übung, um Ihr Unternehmen jeden Tag zu verbessern.
2. Erstellen Sie ein Treueprogramm
Treueprogramme sind großartige Tools für Unternehmen, die Preisunterbietungen vermeiden möchten. Mit ihnen können Sie Regeln erstellen, die den Kunden beim Einkaufen Rabatte und Vorteile bieten.
Neben der Verbesserung der Konversionsrate Ihres Unternehmens ist dies eine Initiative, die die Bindung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden stärken kann. Jeder gewinnt!
3. Erneuern Sie Ihre Angebote immer
Im Einzelhandel, insbesondere im Y también-Commerce, ist es wichtig, dass die Nachrichten regelmäßig im Geschäft ankommen. Dadurch bleiben Ihre Verbraucher länger am Angebot des Unternehmens interessiert und Sie haben mehr Möglichkeiten, es in Verkäufe umzuwandeln.
Deshalb, Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Produktmix zu perfektionieren, Legen Sie den richtigen Preis fest und suchen Sie nach Möglichkeiten, Verkaufsförderungsmaßnahmen durchzuführen, die für den Kunden tatsächlich Sinn machen.
Tipps für den erfolgreichen Verkauf Ihres Unternehmens
Jetzt wissen Sie, was Downsell ist, welchen Zweck es hat und wie sich diera Strategie von anderen Verkaufstricks unterscheidet. Wie wäre es also, wenn wir es jetzt verstehen So beginnen Sie mit der Anwendung von Downsell auf Ihre Verkäufe? Schauen Sie sich unsere Tipps an…
1. Kennen Sie Ihre Persönlichkeit und stellen Sie sie in den Mittelpunkt Ihrer Vertriebsstrategie
Wir sprechen viel darüber, wie wichtig es ist, Ihre Person, also das ideale Kundenprofil Ihres Unternehmens, zu kennen. Aber bei keiner anderen Strategie ist diera Sorgfalt so wichtig wie beim Downselling.
Denn die Priorisierung der Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden ist der Schlüssel zu guten Angeboten und damit zu mehr Verkaufsabschlüssen.
Wissen Sie beispielsweise, ob Ihr Produkt für Ihren Verbraucher wirklich vorteilhaft ist? Was für ein Problem löst es? Wie sehr stört dieses Problem Ihren Kunden? Ist es möglich, Ihren Vorschlag zu verbessern, um ihn attraktiver zu machen?
Das sind alles Fragen, die im Fokus stehen müssen, damit die Downsell-Strategie funktioniert.
Lesen Sie auch: So richten Sie eine Vertriebsstrategie ein: 5 Schritte für mehr Gewinn.
2. Verfügen Sie über ein gut ausgebildetes Verkaufsteam
Es ist allgemein bekannt, dass kaufmännische und vertriebliche Fachkräfte beim Abschluss einer Bestellung von entscheidender Bedeutung sind. Aber nur, wenn sie gut darin geschult sind, die Feinheiten des Verbraucherverhaltens zu erkennen.
Bevor ein Kunde Ihr Geschäft betritt oder Ihre Website besucht, müssen Sie einen klaren Plan haben, welche Produkte durch günstigere Versionen ersetzt werden können. und welche Argumente können in diesem Verkaufsprozess eingesetzt werden.
3. Konzentrieren Sie sich auf einen diversifizierten Produktmix, der dem Kunden einen Mehrwert bietet
Das Anbieten einer Lösung mit geringerem Wert, die dennoch wichtige Probleme für Ihre Kunden löst, hängt von einem entscheidenden Faktor ab: Ihrem Produktmix.
Schließlich, Die den Kunden gebotenen Möglichkeiten sind durch die Art der Lagerbestände Ihres Unternehmens begrenzt – und je vielfältiger dieser Produktmix ist, desto größer sind die Chancen, erfolgreich Leerverkäufe zu tätigen.
Wenn Sie sich für dieses Thema interessieren, enthält dieser Artikel möglicherweise wichtige Informationen: So definieren Sie den idealen Produktmix im Y también-Commerce.
4. Aufmerksamkeit auf die Zeit
Downselling sowie die übrigen in diesem Artikel erwähnten Strategien hängen von einem sehr heiklen Faktor ab: dem Timing.
Wenn das Angebot lange vor der endgültigen Entscheidung des Kunden abgegeben wird, kann es sein, dass der Kunde am Ende nicht einmal die vollständigsten Versionen der angebotenen Lösung in Betracht zieht. Erfolgt das Leerverkaufsangebot hingegen zu spät, kann es sein, dass der Kunde frustriert wird und sich dazu entschließt, trotzdem nicht zu kaufen.
Aus diesem Grund ist es wichtig, sensibel zu sein, um die Situation jedes Kunden zu verstehen und das Verkaufsangebot entsprechend dem Kontext zu unterbreiten.
Erfahren Sie mehr über Downselling und verschiedene andere Verkaufstechniken in der Sales Masterclass von EnP!
In diesem Artikel sprechen wir über Downselling und erwähnen auch kurz Upselling und Cross-Selling, drei Verkaufstechniken, die beim Abschluss eines Geschäfts sehr nützlich sein können. Es ist jedoch wichtig, dass Sie wissen, dass die Angelegenheit hier noch nicht erledigt ist …
Es gibt mehrere andere Techniken auf dem Markt, und wenn Sie jede davon kennen, können Sie die Konversionsrate Ihres Unternehmens verbessern.
In der Sales Masterclass, die im Y también-Commerce in Practice-Abonnement verfügbar ist, zeigen Ihnen unsere Spezialisten einige der am häufigsten verwendeten – und bewährten! – für den Markt.
Das Y también-Commerce-Unternehmen in der Praxis ist unsere Uso contínuo-Kursplattform und mit ihr können Sie direkt von Ihrem Handy, Notebook oder Tablet aus lernen, wo immer Sie wollen.
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Häufige Fragen
Was ist ein Rabatt?
Unter Downsell versteht man den Prozess, dem Kunden eine Option anzubieten, die von geringerem Wert ist als die ursprünglich gewählte. Hierbei handelt es sich um eine Strategie, die dann zum Ausdruck kommt, wenn der Käufer den Wunsch äußert, von einem Kauf oder Vertrag zurückzutreten, insbesondere wenn der Kaufeinwand preislich motiviert ist.
Welche Vorteile bietet die Implementierung von Downselling?
Bei richtiger Anwendung kann Downsell dazu beitragen, Kunden zu konvertieren, die den Kauf aufgeben würden, und so Ihre Y también-Commerce-Conversion-Rate erhöhen. Darüber hinaus stärkt die Technik auch die Kundenbindung.
Wie wenden Sie Downsell in Ihrem Unternehmen an?
Lernen Sie zunächst Ihre Persönlichkeit kennen und stellen Sie sie in den Mittelpunkt Ihrer Vertriebsstrategie, indem Sie nach echten Lösungen für ihre Probleme suchen. Dann schulen Sie Ihr Vertriebsteam gut und investieren Sie in einen abwechslungsreichen Produktmix. Achten Sie abschließend auf den Zeitpunkt des Verkaufsangebots.
Was ist der Unterschied zwischen Upsell, Cross-Selling und Downsell?
Während Upsells und Cross-Sells darauf abzielen, die durchschnittliche Anzahl an Kundentickets zu erhöhen, konzentrieren sich Upsells darauf, Käufer am Aufgeben zu hindern. Alle drei sind gültige Verkaufsstrategien, die sehr effektiv sein können Konvertieren Sie mehr Kunden.
Wann sollten Sie Downsell in Ihrer Strategie anwenden?
Der beste Zeitpunkt für den Downsell ist, wenn Ihr Kunde den Wunsch äußert, den Kauf aufzugeben, insbesondere wenn dieser Rücktritt durch den Preis des Produkts motiviert ist.
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel Downsell: Was es ist, wie es funktioniert und wann
und alles rund um Geldverdienen, Arbeitssuche und die Wirtschaftlichkeit unseres Hauses gefallen hat.
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