Die 7 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses
Aktualisiert am 16.06.2023 von Vitória Freitas
Der Kaufentscheidungsprozess ist der Eine Reihe von Schritten, die Verbraucher befolgen, bevor sie einen Kauf tätigen. Für Unternehmer ist es von entscheidender Bedeutung, es zu verstehen, da es Ihnen ermöglicht, die Bedürfnisse, Wünsche und Motivationen der Kunden zu verstehen, was die Entwicklung wirksamer Marketingstrategien erleichtert und die Chancen auf eine Konversion erhöht.
Auch wenn ein Kauf wie eine einfache, bedarfsgesteuerte Aktivität erscheint, Es ist wichtig zu verstehen, dass es einen Kaufentscheidungsprozess gibt, der alle Verbraucher betrifft. Dieser Prozess wird von Einzelhandelsspezialisten untersucht und beinhaltet eine interne Logik, die die Entscheidungen der Kunden steuert.
Zu verstehen, wie dieser Prozess funktioniert und wie Sie ihn zum Vorteil Ihres Unternehmens nutzen können, kann kurz-, mittel- und langfristig der Schlüssel zu einem finanziell gesunden Unternehmen sein.
Und genau das erklären wir Ihnen in diesem Artikel!
Wie läuft der Kaufentscheidungsprozess ab?
ENTWEDER Kaufentscheidungsprozess Dabei handelt es sich im Wesentlichen um die Abfolge von Schritten, die ein Verbraucher von dem Moment, in dem er ein Bedürfnis oder einen Wunsch wahrnimmt, bis zum Tätigen des Kaufs durchläuft.
Es geht aber noch viel weiter und umfasst nicht nur die praktischen Schritte des Kaufs, sondern auch die subjektiven Wahrnehmungen und Bewertungen, die im Kopf des Verbrauchers entstehen. ZU Verbraucherpsychologie lehrt uns, dass die Kaufentscheidung durch eine Kombination interner und externer Faktoren beeinflusst wird.
Zu den internen Faktoren gehören:
- Emotionen;
- Wahrnehmungen;
- Lernen;
- Speicher.
Zu den externen Faktoren gehören:
- Sozialer Kontext;
- Kultur;
- Ökonomische Situation;
- Einfluss von Marketing und Werbung.
Nehmen wir ein Beispiel: Sie durchsuchen soziale Netzwerke und stoßen auf Inhalte zum Thema Laufen. So erinnern Sie sich daran, dass Ihr Laufschuh alt ist und ersetzt werden muss; Das nennen wir Bedürfnisanerkennung.
Sie beginnen also, im Internet nach Tennisoptionen zu suchen. Es gibt eine große Auswahl an En línea-Shops mit vielen Modellen, Farben und Preisklassen. Das ist die Suche nach Informationen.
Du Vergleichen Sie Vor- und Nachteile, berücksichtigen Sie Schuhdesign, Preis, Marke, Bewertung von anderen Käufern. Schließlich tätigen Sie den Kauf en línea und nach ein paar Tagen kommen die Schuhe bei Ihnen zu Hause an.
Dies ist ein vereinfachtes Beispiel, das den Kaufentscheidungsprozess im Kontext des elektronischen Handels darstellt. Das Verständnis dieser Schritte ist für jeden Unternehmer, der Kunden gewinnen und binden möchte, von entscheidender Bedeutung. Denn durch ein besseres Verständnis der Motivationen und Verhaltensweisen der Verbraucher ist es möglich, sich weiterzuentwickeln Vertriebsstrategien effektiver.
Um mehr über dieses Thema zu erfahren, lesen Sie dieran Artikel: Datengesteuertes Marketing: Was es ist und wie man Entscheidungen auf der Grundlage von Daten trifft.
Der Kaufentscheidungsprozess nach Philip Kotler
Philip Kotler ist ein Wissenschaftler, der untersucht hat, wie Verbraucher Informationen erhalten und eine Wahl treffen, basierend auf den Kommunikationsquellen, auf die sie zugreifen.
Diera kommerziellen Quellen können Marketing-, Werbe- und Werbemaßnahmen sein. Der Forscher berücksichtigt auch persönliche Quellen, die sich auf die Einschätzung des Verbrauchers selbst beziehen.
Laut Kotlers Entscheidungsprozess müssen zum Verständnis des Verbraucherverhaltens einige Variablen berücksichtigt werden, wie zum Beispiel:
1. Kulturelle Faktoren
Die Menschen entscheiden, was sie kaufen, basierend auf dem, was sie als Kind gelernt habenDas heißt, die Wahrnehmungen und Vorlieben der Verbraucher in Bezug auf eine bestimmte Region und Nationalität müssen berücksichtigt werden.
2. Soziale Klasse
Der Konsum der Kunden wird anhand ihrer sozialen Stellung definiert. Ein Beispiel ist, dass die Klasse C neben der Zahlung von Raten auf die Karte in der Regel auch Sonderangebote nutzt. Presenten der Klassen A und B kaufen ihrerseits meist mit einem höheren Durchschnittsticket ein.
3. Altersgruppe
Normalerweise hat jede Altersgruppe ein anderes Kaufverhalten, da auch die Art der Kommunikation meist unterschiedlich ist Es ist wichtig zu wissen, zu welcher Altersgruppe Ihr Kunde gehört.
4. Lebensstil
Der Lebensstil ist das Verhaltens-, Interessen- und Meinungsmuster einer Person. Es geht um mehr als nur um soziale Klasse oder Persönlichkeit. Tatsächlich definiert ein Lebensstil das Verhaltensmuster einer Person in der Gesellschaft.
Daher kann der Kotler-Kaufentscheidungsprozess wie folgt vereinfacht werden: Bedarf, Produktidentifikation, Analyse, Produktinformationen, Optionsbewertung, Kaufentscheidung und Verhalten nach dem Kauf.
Lassen Sie uns jeden dieser Schritte im Folgenden verstehen …
Welche Phasen umfasst der Kaufentscheidungsprozess?
Der Kaufentscheidungsprozess kann in verschiedene Phasen unterteilt werden. Hier zeigen wir Ihnen den Prozess unterteilt in 7 Schritte, die vom Erkennen eines Bedarfs bis zur Entsorgung des Produkts reichen.
1. Anerkennung des Bedarfs
Der erste Schritt im Kaufentscheidungsprozess ist das Erkennen eines Bedarfs. In diesem Stadium weiß die Person noch nicht, dass sie ein Produkt benötigt, sie erkennt lediglich, dass sie ein Problem zu lösen hat.
Diera Erkennung entsteht durch innere Reize, etwa physiologische Bedürfnisse, oder durch äußere Reize, etwa Werbung. In diesem Moment nimmt der Mensch den Unterschied zwischen seiner tatsächlichen Situation und der von ihm als ideal wahrgenommenen Situation wahr.
Daher sollte das Marketing Ihres Unternehmens zu diesem Zeitpunkt noch nicht auf den Verkauf ausgerichtet sein, da der Verbraucher noch nicht einmal daran denkt, ein Produkt zu kaufen. Die Hauptaufgabe an dieser Stelle besteht darin, der Person zu helfen, dieses nicht immer so klare Bedürfnis zu erkennen.
2. Informationen finden
In der zweiten Phase des Kaufentscheidungsprozesses sucht der Verbraucher nach Informationen, um das identifizierte Bedürfnis zu befriedigen. In dieser Phase wird das Informationsrepertoire aus verschiedenen Quellen gesammelt und intern und extern organisiert:
interne Quellen:
- Speicher: Die erste Informationsquelle ist normalerweise das Gedächtnis des Verbrauchers. Sie werden sich an Produkte oder Marken erinnern, die sie in der Vergangenheit verwendet oder von denen sie gehört haben und die möglicherweise ihren aktuellen Bedarf decken;
- Persönliche Referenzen: Der Verbraucher kann auch über persönliche Referenzen verfügen, die bei der Auswahl bestimmter Marken oder Produkte ausschlaggebend sind. Diera Hinweise können das Ergebnis früherer Erfahrungen oder im Laufe der Zeit erworbener Informationen sein.
Externe Quellen:
- Familie, Freunde und Bekannte: Die Meinung dieser Presenten kann einen erheblichen Einfluss auf die Entscheidung des Verbrauchers haben, insbesondere wenn sie Erfahrung mit dem Produkt oder der Dienstleistung haben, die sie interessiert;
- Websites, Weblogs, Suchmaschinen, soziale Netzwerke: Das En línea-Umfeld bietet eine Vielzahl von Informationen, Meinungen und Bewertungen, die Verbraucher für ihre Entscheidungen nutzen können;
- Communities, Foren, Berichtsseiten: die En línea-Bereiche, in denen Verbraucher teilen ihre Erfahrungen und Meinungen sie sind auch wertvolle Informationsquellen;
- Werbung, Verpackung, Displays: Unternehmensmarketingmaßnahmen wie Werbung, Produktverpackungen und Displays können die Wahrnehmung und Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen;
- Verkäufer, Vertreter, Lieferanten: Die Interaktion mit dieran Fachleuten kann wertvolle Informationen über Produkte oder Dienstleistungen liefern und zur Kaufentscheidung beitragen;
- Presse- und Kommunikationsmedien: Auch Nachrichten, Berichte, Rezensionen und andere Medieninhalte können die Entscheidung des Verbrauchers beeinflussen;
- Handhabung, Prüfung, Verwendung des Produkts: In einigen Fällen wird den Verbrauchern möglicherweise die Möglichkeit gegeben, das Produkt auszuprobieren oder zu testen bevor Sie sich zum Kauf entscheiden.
In dieser Phase ist es wichtig, dass sich die Marketingbemühungen auf die Sichtbarkeit der Marke konzentrieren, damit diera vorhanden ist, wenn Verbraucher nach Lösungen für ihre Bedürfnisse suchen. SEO- und Popular-Media-Strategien sind in dieser Phase beispielsweise sehr effektiv und tragen dazu bei, dass Ihre Marke von Verbrauchern leicht gefunden wird. bei Ihrer Informationssuche.
3. Bewertung von Vorkaufsalternativen
In der Evaluierungsphase vor dem Kauf hat der Verbraucher bereits mehrere Produkte und Marken recherchiert, die seinen Bedarf decken könnten. So, möchte herausfinden, welche von allen die beste Option ist.
Zu diesem Zeitpunkt schließt der Verbraucher normalerweise Produkte aus den Optionen aus, die teurer sind, als er sich leisten kann. Auch wenn man in der Vergangenheit bereits schlechte Erfahrungen mit einer Marke gemacht hat, scheidet diera Alternative tendenziell ebenfalls aus.
Es gibt noch weitere Bewertungskriterien, die herangezogen werden können, etwa die Praktikabilität des Kaufs, die Zahlungsmethoden, die Eigenschaften des Produkts und der Status der Marke.
Es sei jedoch daran erinnert, dass Einkäufe oft eher emotional als rational sind. In diesem Sinne können Sie sogar über Produktattribute berichten, aber Das Wichtigste ist die Wertwahrnehmung des Verbrauchers. was eher mit den emotionalen und sozialen Vorteilen zusammenhängt, die das Produkt und die Marke bieten.
Deshalb, Es sollte Ihnen mehr darum gehen, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und zu zeigen, wie Sie bei der Lösung seiner Probleme helfen können.anstatt zu verkünden, dass Ihr Produkt für die eine oder andere Funktion besser ist.
4. Kaufen
Der letzte Moment des Kaufs ist endlich gekommen! Dies ist das Hauptziel des gesamten Prozesses. Zu diesem Zeitpunkt hat der Verbraucher bereits die Alternativen bewertet und entscheidet nun, welche Option zur Lösung seines Problems die beste ist.. Der Verbraucher durchläuft dann noch einige weitere Schritte, wie zum Beispiel:
- Wahl der bevorzugten Alternative;
- Kaufabsicht nach endgültiger Entscheidung;
- Der Kaufabschluss, der den Entscheidungsprozess abschließt.
Es ist jedoch zu bedenken, dass nicht alle Kaufabsichten tatsächlich umgesetzt werden. Denn bereits in der Kaufphase kann der Konsument durch einen Kaufabbruch beeinflusst werden.
Daher ist es für das Vertriebsteam im entscheidenden Moment des Kaufs an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen, um den Kunden zu ermutigen, den Kauf so schnell wie möglich abzuschließen. Dafür ist es wichtig, Reize und Ablenkungen zu vermeiden, die zum Aufgeben führen können.
In diesem Sinne muss der Zahlungsschritt möglichst wenige Elemente auf der Website nutzen, um zu verhindern, dass der Kunde vom Kauf absieht.
Dieser Schritt kann auch eine Gelegenheit zum Cross-Selling sein, indem an der Kasse ergänzende Produkte vorgeschlagen werden. Es ist die Möglichkeit, das Ticket des Kunden zu erhöhen.
5. Verbrauch
Die Verbrauchsphase des Produkts ist erreicht. In diesem Moment hat der Kunde seine lang erwartete Erfahrung mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt.
Abhängig von der Art des Produkts oder der Dienstleistung, Dieser Konsum kann sofort erfolgen, beispielsweise bei einer Bestellung in einem Fast-Food-Lugar de comidas, oder später, beispielsweise beim Kauf von Kleidung oder Schuhen.
In manchen Fällen kann es auch schon vor dem Konsum zu Reue kommen. Stellt der Kunde fest, dass er ein Outfit in der falschen Größe gekauft hat oder das Produkt einen Defekt aufweist, möchte er den Artikel möglicherweise zurückgeben oder umtauschen, bevor er ihn überhaupt anprobiert.
Dies ist ein so alltäglicher Vorgang, dass es sogar ein Gesetz gibt, das den Verbraucher schützt: das Gesetz des Bedauerns.
Dies kommt im Y también-Commerce häufig vor und deshalb muss Ihr Unternehmen über eine gut entwickelte Umtausch- und Rückgaberichtlinie verfügen. Um mehr über dieses Thema zu erfahren, lesen Sie unseren Artikel: Was ist das und wie definiert man eine Umtausch- und Rückgaberichtlinie?
6. Bewertung
Der Kaufentscheidungsprozess ist noch nicht abgeschlossen. Nach dem Verzehr kann der Kunde zudem bewerten, ob er mit dem getätigten Kauf zufrieden oder unzufrieden war und diera Bewertung kann für Ihr Unternehmen sehr zufriedenstellend sein.
Wenn die Erwartungen der Kunden erfüllt oder sogar übertroffen werden, ist es wahrscheinlicher, dass Ihr Unternehmen den Kunden behält.
Wenn der Kunde frustriert ist, reicht er möglicherweise Beschwerden ein, hört auf, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen, und wirbt in seinem Kontaktnetzwerk sogar negativ für Ihre Marke.
Daher wird in der Articulo-Consumer-Evaluierungsphase Ihr Unternehmen muss darauf vorbereitet sein, Beschwerden und Vorschläge entgegenzunehmen und dann eventuell auftretende Probleme zu beheben. Ihr After-Sales-Team kann auch eine aktive Rolle dabei übernehmen, herauszufinden, was der Kunde von dem Produkt hält und wie er sein Kundenerlebnis verbessern kann.
In dieser Phase können Sie Kunden auch dazu ermutigen, ihre Meinung en línea zu hinterlassen, um die Entscheidungen anderer Verbraucher auf ihrer Kaufreise zu beeinflussen.
7. Entsorgen
Die Entsorgung ist der letzte Schritt im Kaufentscheidungsprozess und kann je nach Produktart auch direkt nach dem Verzehr erfolgen oder länger, sogar Jahre dauern.
Bei der Entsorgung hat der Verbraucher die Möglichkeit, das Produkt vollständig zu entsorgen, es zu recyceln oder es sogar weiterzuverkaufen. UND In einer Zeit, in der die Nachhaltigkeit auf einem Allzeithoch ist, sind Optionen, die das einfache Wegwerfen des Produkts vermeiden, willkommener.
Aus diesem Grund wird es immer wichtiger, über die Articulo-Consumer-Reverse-Logistik nachzudenken, die sich mit der Sammlung und dem Versand von Produkten und deren Abfällen zum Recycling nach dem Konsum durch den Kunden befasst.
Lesen Sie auch: Nachhaltige Logistik: Was sie ist und wie Sie Ihren Plan umsetzen
AIDA: ein neuer Ansatz für die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses
Die oben genannten Phasen des Kaufprozesses wurden von der klassischen Visión des Verkaufstrichters inspiriert. Es sei jedoch daran erinnert, dass sie nicht die einzige Möglichkeit sind, die Schritte zu definieren, die ein Kunde auf seiner Kaufreise unternimmt.
Aus diesem Grund zeigen wir Ihnen eine weitere Möglichkeit auf: Nutzen Sie die AIDA-Methodik, um die Phasen Ihres Kaufentscheidungsprozesses zu definieren.
Sie können die beiden Ansätze sogar kombinieren, um Ihre eigenen Schritte im Kaufentscheidungsprozess zu erstellen, die speziell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind.
Lernen Sie jetzt die 4 Stufen des AIDA-Modells des Kaufprozesses kennen.
Der Begriff AIDA ist ein Akronym für diera 4 Wörter:
- Aufmerksamkeit;
- Interesse;
- Verlangen;
- Aktion.
Auf diera Weise entspricht jede der 4 Phasen des Kaufprozesses einem dieser Wörter. Kennen wir jeden von ihnen?
1. Achtung
In der Aufmerksamkeitsphase versucht der Verbraucher, ein Bedürfnis zu befriedigen oder ein Problem zu lösen. Dies ist der beste Zeitpunkt für Ihr Unternehmen, seine Aufmerksamkeit zu erregen.
Dies ist die Zeit, gesponserte Backlinks, Website-Banner und Popular-Media-Beiträge zu verwenden. Diera Taktiken werden oft mit Content-Marketing, Inbound-Marketing, Y también-E-e correo electrónico-Marketing und SEO-Techniken in Verbindung gebracht.
2. Interesse
Nachdem Sie den Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht haben, müssen Sie ihn in vielen Fällen von den Vorteilen und Vorteilen überzeugen, die ihm der Erwerb Ihrer Lösung bringen kann.
In diesem Schritt Der Fokus liegt darauf, den Benutzer für die von Ihnen angebotenen Produkte zu interessieren und ihm die Funktionen und Kaufmöglichkeiten aufzuzeigen.
Jetzt ist es an der Zeit, über Maßnahmen zum Versenden von Inhalten nachzudenken, sei es per Y también-Correo, Chats, Textnachrichten oder in sozialen Netzwerken.
3. Wunsch
In der Begehrlichkeitsphase müssen Sie gemeinsam daran arbeiten, die Kauflust des Kunden zu wecken und zu zeigen, welchen Nutzen Ihr Produkt für ihn haben kann. Was diera Stufe des AIDA-Modells kennzeichnet, ist die Motivation zum Handeln.
Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Seite für den Kunden ein angenehmes Surferlebnis bietet. Verwenden Sie daher gute Bilder und Vídeos und verfügen Sie über eine responsive Website, die lehrreich ist und Aufmerksamkeit erregt.
4. Aktion
Schließlich ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen und den Besucher in einen Kunden zu verwandeln. Dieser Schritt ist der beste Zeitpunkt, um CTA (Call-to-Action), auf Portugiesisch, Handlungsaufforderungen an der Kasse Ihres Geschäfts zu präsentieren, bis der Besucher den Kauf abschließt.
Ist Ihnen aufgefallen, dass die Schritte auf dem Weg des Verbrauchers durch den Verkaufstrichter diesem Weg folgen? Darum geht es bei AIDA: sicherzustellen, dass Sie wissen, wie Sie Besucher in Ihren En línea-Shop locken und sie dann in Kunden umwandeln.
Wie kann der Verbraucher bei seiner Kaufentscheidung unterstützt werden?
Wie Sie vielleicht bemerkt haben, ist der Kaufentscheidungsprozess nicht festgelegt und kann geringfügige Unterschiede aufweisen. In jedem Fall muss Ihr Unternehmen die Reifephasen der Verbraucherentscheidungen begleiten und beeinflussen, damit diera zu Ihren Kunden werden.
In diesem Sinne, Es ist wichtig, das Konzept des Verkaufstrichters in Ihr Unternehmen zu übernehmen Geschäft. Dieses Konzept spricht von der gesamten Customer Journey durch Marketing- und Vertriebsstrategien.
Um mehr zu diesem Thema zu erfahren, lesen Sie auch den Text: Sales Funnel: Alles, was Sie wissen müssen [e mais]
Bei dieser Strategie ist Content Marketing Ihr wichtigster Verbündeter, als eine der Säulen des Verkaufstrichters. Wenn Sie also wissen, wie Sie die Inhalte des Weblogs, der Website, der sozialen Netzwerke und des Y también-E-e correo electrónico-Marketings nutzen, können Sie den Verbrauchern importante Informationen für ihre Entscheidungen liefern.
beachten Sie, dass Sie sollten nicht nur über Ihre Marke und Ihre Produkte sprechen. Die Idee besteht darin, den Verbraucherentscheidungsprozess mit informativeren und lehrreicheren Inhalten zu beginnen, die dabei helfen, den Bedarf und mögliche Lösungen zu erkennen.
Während der einzelnen Schritte sprechen Sie über Ihre Marke, lenken die Entscheidungen der Kunden auf Ihre Produkte, konzentrieren sich aber stets auf das, was für den Verbraucher relevant ist, um sein Vertrauen zu gewinnen.
Kennen Sie Ihren Kunden wie Ihre Westentasche!
Um den Kunden eines Unternehmens genau kennenzulernen und seinen Kaufentscheidungsprozess zu verstehen, ist das ein äußerst wertvolles Tool Empathiekarte. Dieses Tool ermöglicht es, in die Realität des Verbrauchers einzutauchen und dabei zu helfen, seine Motivationen, Bedürfnisse, Wahrnehmungen und Verhaltensweisen aufzuklären.
Die Empathiekarte funktioniert als interaktives Werkzeug, das uns dazu bringt, Fragen zu verschiedenen Bereichen des Lebens unserer Person zu stellen. Die Idee besteht darin, ein tieferes Verständnis über Ihren Kunden zu erreichen.
Diera Funktion kann von verschiedenen Teams innerhalb des Unternehmens genutzt werden, vom Kundendienstteam bis zum Marketingteam. Mit der Empathy Map können Sie die folgenden Fragen zu Ihrem Kunden beantworten:
- Sie müssen tun?
- Was sieht sie/er?
- Was sagt und tut er?
- Was hörst du?
- Was denkst und fühlst du?
- Was sind deine Schmerzen und Wünsche?
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Häufige Fragen
Wie läuft der Kaufentscheidungsprozess ab?
Der Kaufentscheidungsprozess ist ein Reifeprozess, den der Verbraucher durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuwählen und zu kaufen.
Welche Phasen umfasst der Kaufentscheidungsprozess?
Die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses sind: Erkennen des Bedarfs; Suche nach Informationen; Bewertung von Alternativen vor dem Kauf; kauft ein; Verbrauch; Bewertung und Entfernung.
Was ist AIDA?
Der Begriff AIDA ist ein Akronym für die 4 Wörter: Achtung; Interesse; Verlangen und Handeln.
Wie kann der Verbraucher bei seiner Kaufentscheidung unterstützt werden?
Um Verbraucher bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen, ist es wichtig, das Konzept des Verkaufstrichters in Ihrem Unternehmen zu übernehmen. Dieses Konzept spricht von der gesamten Customer Journey durch Marketing- und Vertriebsstrategien.
Wir hoffen, dass Ihnen unser Artikel Die 7 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses
und alles rund um Geldverdienen, Arbeitssuche und die Wirtschaftlichkeit unseres Hauses gefallen hat.
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